قدرت فروش: چیزهایی که بر مذاکره تاثیر می گذارد

قدرت فروش : چیزهایی که بر مذاکره تاثیر می گذارد

سرعتی که شما صحبت می کنید. اگر سریع حرف بزنید، مشتری نیز سریع حرف می زند. ما گرایش عادی شدیدی به تقلید از فردی داریم که قبل از ما صحبت می کرده است.

الفاظی که بکار می برید. اگر از کلمات قوی و معلوم استفاده کنید، قدرت و توانایی خود را القا می کنید. کلمات طولانی و جملات درهم و پیچیده، شنونده را خسته و گیج می کند.

حرکات بدن شما، زبان شماست. به کار بردن حالت های قوی؛ هوشیاری و کنترل شده، نشان می دهد که شما به وضوح موضوع مورد نظرتان را می شناسید و با آن آشنایی دارید. به عبارت دیگر، اگر شما دور خود بچرخید و روی صندلی خود خمیده شوید یا به چشمان مشتری نگاه نکنید شانس شما کم می شود و گیج و غیر صمیمی به نظر خواهید آمد.

اگر بتوانید طرف غالب در مکالمه باشید برای شما خیلی خوب است. اما اگر مشتری بخواهد زرنگی کند و بحث را در دست بگیرد، شما باید چه کار کنید؟ این مورد خیلی رخ می دهد؛ زیرا مشتری ها نیز به اندازه ی شما مطلع هستند و می دانند که هر کسی که مکالمه را در دست بگیرد، اوضاع به نفع او خواهد بود.

با مشتری بحث نکنید و با بلند کردن صدا و یا سرعت دادن به مکالمه سعی نکنید بر مشتری غلبه کنید. چنین کاری باعث دعوا می شود. در عوض شما می توانید، به راحتی یک الگوی سنجیده ای را انتخاب کنید.

اگر مشتری خیلی سریع صحبت کرد و خواست بر همه چیز مسلط شود، شما آرام باشید. با آرامش سوال کنید و پاسخ دهید. عاقلانه برخورد کنید و با منطق پیش بروید. این استراتژی بهتر جواب می دهد و به اعتقاد من هنگامی که مشتری را به صحبت ترغیب می کنید بسیار موثر خواهد بود. در حقیقت هرچه مشتری بیشتر حرف بزند، اطلاعات بیشتری در مورد خودش، شرکتش، مشکلات و خدمات درخواستی اش می دهد.

ذهن شنوندگان را بخوانید

سریع صحبت کردن حس اضطراری بودن را القا می کند. گاهی اوقات ضرورت دارد که سریع صحبت کنید. با این کار می توانید شنوندگان خود را وادار کنید که قبول کنند شما راه حل مشکل آنها را می دانید و تشخیص می دهید که زمان، عامل بسیار مهمی در این مشکل به شمار می رود.

سریع حرف زدن، به هر حال نشان می دهد که شما خیلی جدی هستید و قصد شوخی ندارید. قسمتی از فوت و فن کار این است که شما ذهن شنوندگان را بخوانید و بفهمید آنها به دنبال چه چیزی هستند.

با مشتریان خود قبل از جلسات رسمی مکالمه داشته باشید تا بدانید سبک صحبت کردن آنها چگونه است. دوست دارند سریع حرف بزنند یا آرام؟ آیا حقایق را می خواهند یا اصول کلی و خیالی؟ آیا از شنیدن حقایق لذت می برند یا به داستان علاقه مندند؟ بعد می توانید روش صحیح صحبت کردن با آنها را بکار ببندید.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…