قدرت فروش : حل مشاجره فروش

قدرت فروش : حل مشاجره فروش

پس از اینکه بررسی کردید و فهمیدید که اعتراض مشتری واقعی است و اعتراض صرفا حرکات تاکتیکی از سوی مشتری نیست، در آن صورت باید برای حل مشکل مشتری اقدام کنید. به بیان دیگر باید بحث و گفتگو را از پرداختن به موضوع مشاجره به سمت حل مشکل هدایت کنید.

با این کار، شما در واقع لحن بیان خود را از حالت منفی به حالت مثبت تغییر می دهید. حالا دیگر مساله این نیست که چه چیزی اشتباه است، شما دنبال یافتن این مطلب هستید که چه چیزی صحیح است.

حل مشاجره به این خاطر مفید است که می توانید از مشتری بپرسید در جستجوی کالا و خدمات مفید، دنبال چه کیفیتی است. این مساله این امکان را فراهم می سازد که به روشنی تشخیص دهید مشتری واقعا از شما چه می خواهد و یک راه حل منطقی برای آن تعیین کنید. چیزی که در این مرحله ضروری است، ادامه ی صحبت با مشتری است.

آخرین چیزی که شما می خواهید یک یار و شریک همدلی است که به شما می گوید: او قصد ندارد چیزی را که شما می فروشید، بخرد، سپس شما شبیه یک صدف خوراکی بداخلاق او را خفه می کنید.

حالا که شما روشی را طراحی کردید که مشتری نیز می خواهد همین را عمل کند باید ارزیابی کنید که آیا می توانید این راه حل را اجرا کنید. در واقع برای این سوال پاسخی پیدا کنید. اگر شما می توانید این راه حل را عملی کنید مابقی درخواست ها نیز آسان است. به هر حال یک شانس بالای پنجاه درصدی وجود دارد که شما نمی توانید آن را اجرا کنید، اگر بتوانید مشاجره در مراحل ابتدایی ایجاد نخواهد شد.

این همان جایی است که شما به گفتگو با مشتری نیاز دارید، شما می توانید با توضیحات مقدماتی، مواردی را تشریح کنید که مد نظر مشتری است. در واقع می توانید بر اساس یک ارزش مشخص، هر آنچه مشتری می خواهد همان را انجام دهید. تعیین ارزش چیزی است که باید با مشتری در مورد آن گفتگو کرد.

این کار اغلب چانه زنی بر روی جزئیات و بحث های طولانی مدت در گفتگوها را از بین خواهد برد. نکته ی مهم این است که گفتگو در مسیر درست و در جهت آنچه می توانید برای مشتری انجام دهید ادامه داشته باشد، که در واقع به معنای این است که از بزرگ ترین قسمت فرآیند مشاجره عبور کرده اید.

بعنوان مثال، اگر مشتری به وضوح و بی پرده بگوید که: البته مشاجراتی وجود دارد که به سادگی نمی توان بر آنها غلبه کرد. من قصد خرید از شما را ندارم و شما نمی توانید نظر مرا تغییر دهید، این مساله ارزش مشاجره و بحث را ندارد؛ ضروری است که حتی در این حالت نیز شما فضا را برای رابطه ای در آینده با مشتری باز بگذارید و همه چیز را خاتمه ندهید.

در این صورت بیشتر از آن چیزی که احتمالا برای اجرای آن وسوسه خواهید شد در مورد حذف جلسات با مشتریان و پاک کردن نام آنها از فهرست مشتریان طرف قرارداد با احتیاط عمل خواهید کرد. در آینده نظریات متعددی خواهید یافت که مشابه عقاید شما نیستند.

برای این افراد باید یک فضای مشاوره ایجاد کنید، با این افراد صحبت کنید و با افتخار به آنها نشان دهید که شرکت شما می تواند مجموعه ای از مسائل و مشکلات را حل کند.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…