قدرت فروش: قبل از صحبت کردن گوش دهید

قدرت فروش : قبل از صحبت کردن گوش دهید

قانون ۸۰ به ۲۰ یا پارِتو، در مورد مذاکرات فروش هم صدق می کند. در طول معرفی کالا به مشتری، باید به اندازه ی ۲۰% صحبت کنید و ۸۰% مابقی را، مشتری صحبت کند. دلیل اصلی این کار، جذب اعتماد مشتری نیست، بلکه شما با این کار فرصتی پیدا می کنید، تا مطالب بیشتری در مورد خریدار بدانید.

پیشنهاد من این است که مذاکره را با یک سوال شروع کنید و بعد به جواب مشتری گوش کنید. توانایی گوش دادن فعال، چیزی است که فروشنده ی خوب را از بد مجزا می کند. گوش کردن فعال شامل موارد زیر است:

بر روی صحبت مشتری تمرکز کنید. اگر بخشی از ذهن شما درگیر کارهایی است که فردا باید انجام دهید، مطلبی که بعدا می خواهید بگویید و یا غذایی که برای ناهار می خواهید بخورید؛ شما برای دریافت آنچه به شما گفته می شود آماده نیستید و زمان مشتری را هدر می دهید.

چیزی را که مشتری می گوید تایید کنید. این کار را می توانید با حرکات بدن، اشاره ی دست و یا تکان دادن سر، برای نشان دادن فهم صحبت های مشتری، انجام دهید.

وقتی می خواهید در مورد آنچه مشتری گفته است صحبت کنید، قبل از صحبت کردن راجع به آن، نظرات مشتری را نقل قول کنید.

نکته ای که اینجا مطرح می شود این است که نباید دقیقا آنچه را که مشتری گفته است، تکرار کنید. وقتی این کار را انجام دهید مشتری حس می کند شما در حال مسخره کردن او هستید و فروش خیلی سریع با شکست مواجه می شود. بهتر است، خلاصه یا گزیده ای از صحبت های او را با افزودن اندکی نکات کلیدی برای شفاف سازی کج فهمی ها، استفاده کنید.

برای ادامه ی گفتگو، سوالات باز بپرسید. سوالات بسته ای که جواب بله یا خیر دارند، مناسب نیستند و باعث می شوند که بحث به بن بست برسد.

برای مثال:

• مشتری: کالایی که شرکت شما تولید می کند به نظر می رسد برای جمعیت جوانتر جذاب باشد.

• فروشنده: آیا شرکت شما سعی می کند ۸ تا ۱۰ ساله ها را جذب کند؟

• مشتری: بله.

بهتر بود مکالمه به این شکل پیش می رفت:

• مشتری: کالایی که شرکت شما تولید می کند به نظر می رسد برای جمعیت جوانتر جذاب باشد.

• فروشنده: جالب است که شما آن را بیان کردید. می توانید درباره ی جمعیت مشترهایی که برای شما ایده آل هستند با من صحبت کنید؟
• مشتری: خوب، همین حالا ما ایده ی خود را برای تبدیل جذابیت از بزرگ سالان در جهت مخاطبان نوجوان و حتی یک گروهی از جوانان ۹ تا ۱۲ ساله شروع کردیم.

• فروشنده: من فکر می کنم شما فهمیدید که کالای ما می تواند هر سه گروه مشتریان اصلی را به صورت موثر پوشش دهد، پس بگذارید صحبت کنیم چگونه می شود این کار را انجام داد.

در این گفتگو، مشتری شما را به خوبی راهنمایی کرده است که از محصولات شما چه می خواهد و چگونه می توانید به او کمک کنید. البته برخی از پرسش ها جواب بله یا خیر خواهند داشت، گاهی این دسته از سوال ها امکان جایگزینی ندارند؛ اما در مجوع بهتر است سوال های باز پرسیده شود تا دامنه ی مکالمات شما گسترش یابد.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…