قدرت فروش: آیا مشتری‌شما درپای خود تیغ دارد؟

قدرت فروش : آیا مشتری شما در پای خود تیغ دارد؟

آندرو کلز، یک خیاط مهربان که در قرن اول پس از میلاد در رم زندگی می کرد. یک روز در حالیکه در جنگل قدم می زد، به شیری برخورد که تیغ بزرگی در پایش فرو رفته بود. اکثر افراد با دیدن شیری که درد می کشد، راه خود را عوض می کنند، اما آندرو که بسیار مهربان بود، به شیر نزدیک شد و تیغ را بیرون کشید. شیر، پنچه ی خود را لیس زد، به آندرو نگاه کرد و در میان جنگل ناپدید شد.

چند سال بعد، وقتی در قلمروی امپراطوری کالیگولا، مسیجیان رم، مورد آزار و شکنجه قرار گرفتند، گروه های زیادی را از جمله آندرو در استادیوم ورزشی به زنجیر بستند تا حیوانات وحشی آنها را تکه تکه کنند.

وقتی دروازه باز شد و حیوانات وارد شدند، هیچ اتفاقی نیفتاد! همه متعجب بودند، آنجا آندرو بود و در مقابلش شیری که او تیغ را از پایش درآورده بود. شیر صورت آندرو را لیسید و حیوانات دیگر نیز با دیدن رئیسشان، از کشتن بقیه منصرف شدند.

کالیگولا از این معجزه ی مسلم چنان حیرت زده شد که دستور توقف کشتار مسیحیان را صادر کرد.

در این داستان، تلویحا، مشتری شما شیری است که تیغی در پایش فرو رفته (مشکل دارد). آنچه می خواهم بگویم این است که بیرون آوردن تیغ از پای مشتری تا حد زیادی به شما بستگی دارد. به عبارت دیگر، نیازهای مشتری را در اولویت قرار دهید.

در اکثر مواقع فروشندگان بر روی مواردی که برای خودشان مهم است تاکید کرده و آنچه مشتری می گوید را نادیده می گیرند. برای مثال:

مشتری: چه ضمانت کنترل کیفیتی برای هر واحد می توانید به من بدهید؟

فروشنده: این مساله، مهم ترین چیزی نیست که الان باید در نظر داشته باشیم. به نظر من شما باید بیشتر زمان بندی تحویل را در نظر بگیرید. چون ممکن است با تعطیلات مواجه شویم و ممکن است این مساله، مشکل ساز شود.

مشتری: من به زمانبندی هم فکر می کنم، اما…

فروشنده: فرض کنید ما تاریخ تحویل را دو هفته ی دیگر تعیین کنیم، که به ما زمانی مطابق با فرض اولیه ی ما می دهد.

مشتری: فکر می کنم برای من مناسب نیست.

فروشنده: بدیهی است که تاریخ تحویل سریع تر، موجه تر است و من این را متوجه می شوم، اما اگر امکان این کار وجود نداشته باشد، برای شما هم سودی نخواهد داشت، درست است؟

مشتری: نه، می توانیم برگردیم به…

فروشنده: اجازه بدهید جدول زمانبندی که پیشنهاد کردم را بعنوان مبنای بحث در نظر گرفته و از آنجا شروع کنیم.

مشتری: درست است.

از آنجا که در پایان این سناریو، مشتری موضوع طرح ریزی برنامه ی زمانی را که برای فروشنده، بسیار مهم است قبول می کند، ممکن است تصور کنید که در این مکالمه، فروشنده و شرکت او برنده شده اند، اما اشتباه می کنید.

در دنیای حرفه ای باید برای فروشندگانی که در زمان صحبت مشتری، حرف او را قطع می کنند، حد خاصی وجود داشته باشد. من دلیلی برای این کار نمی بینم و این فروشنده در یک دقیقه، دو بار صحبت مشتری را قطع کرد. علاوه بر این، فروشنده به چیزی که مورد اهمیت مشتری است، نمیپردازد و مدام درباره ی چیزی صحبت می کند که برای خودش اهمیت دارد.

فروشنده درباره ی این مساله که موضوع زمانبندی برای مشتری مهم تر از مساله ی کنترل کیفیت است، احتمالا درست می گوید، اما این حرف، اینجا نامربوط است.

نکته اینجاست که مشتری می خواهد درباره ی چه مضوعی صحبت کند؟ اگر موضوع مورد نظر او کنترل کیفیت است، بهترین کار قبل از ادامه ی بحث، حل این مساله است. در واقع، اگر فروشنده بتواند مساله ی کنترل کیفیت را به سرعت و به طور موثرتری حل کند، اطمینان مشتری را درباره ی این موضوع جلب می کند که توانایی حل مساله ی زمانبندی، به صورتی که به شرکتش آسیب نزد را دارد.

به عبارت دیگر، فروشنده با در نظر گرفتن مساله ی مورد نظر مشتری، این امتیاز را بدست می آورد که بیشتر به مساله ی مورد نظر مشتری توجه می کند تا مساله ی خودش. همانطور که آندرو، با فداکاری عمل کرد و بعدا نیز از آن سود برد، فروشنده ای که بیشتر به مشتری توجه می کند، بعدا منافع آن را دریافت خواهد کرد.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…