ایده پردازان
ایده پردازان
عبارت مورد نظر خود را جستجو نمایید
B2B bertonix content marketing dmark Google Ads host HTML ISP NLP PR pwconf startupgrind video marketing آداب اداری اثر مرکب احتیاط در ریسک کردن است! اخبار جعلی اخبار جعلی و کسب و کارها اخلاق در کار از خوب به عالی استارتاپ گرایند استخدام استراتژی اقیانوس آبی استراتژی های اثر بخش تبلیغات استرس استودیو ایده پردازان استوری اینستاگرام اشتراک‌گذاری محتوا افزایش دنبال کننده در اینستاگرام افزایش ممبر الوپیک انتقاد اندروید انگیزه ایجاد انگیزه در کارکنان ایده ایده های جدید برای توسعه‌ ی کسب و کار در اینستاگرام ایده پردازان ایده پردازم ایلان ماسک و ده قانون موفقیت او ایمیل مارکتینگ اینستاگرام اینستاگرام مارکتنیگ اینستاگرام مارکتینگ بازار ارز بازار بورس بازار سکه بازاریابی بازاریابی ایمیلی بازاریابی اینترنتی بازاریابی تلفنی بازاریابی در وکالت بازاریابی دیجیتال بازاریابی رویدادی بازاریابی سال ۲۰۲۰ بازاریابی محتوا بازاریابی مستقیم بازاریابی ویدیویی بازاریابی ویروسی بازاریابی چریکی بازیچه دست دیگران نباشید بحران کسب و کارها برتونیکس برنامه ایده پردازان برنامه نویسی برند سازی برندسازی شخصی بهانه بی بهانه بهینه سازی محتوا بهینه سازی موتور جستجو بهینه سازی گوگل بیت کوین تامین تجهیزات تبلیغات تبلیغات بازاریابی تبلیغات در گوگل تبلیغات کلیکی تجارت الکترونیک ترفندهای موفقیت تواضع توانمندسازی توسعه کسب و کار تولید محتوا تولید محتوای ویدیویی توییتر تپ‌سی تکنیک فروش تکنیک های وبلاگ نویسی تیزر تبلیغاتی تیم کوک و ده قانون موفقیت او جذب مشتری جعل خبر جف بزوس و ده قانون موفقیت او جلسات کاری جلسه حفظ تمرکز کارمندان حمایت خانواده موفق خرده فروشی خلاقیت خلق بهترین سال زندگی خودافشایی داستان های یک مدیر مارکتینگ دروغ رسانه ای ده قانون موفقیت بیل گیتس دورکاری دورکاری شرکت ها دیجیتال مارکتینگ دی مارک دینامیت موفقیت راه های بهبود نتایج جستجوی گوگل راهکارهای رشد کسب و کار راهکارهای مدیریتی رخت ایرانی رسانه های اجتماعی رشد شخصی رشد غیرمنتظره فروش رفتار سازمانی مثبت رهبران ارزش آفرین رهبری روان‌شناسی روان‌شناسی مدیریت روان‌شناسی کار روزمرگی ریسک سرمایه گذاری زبان بدن زندگی به همین سادگی سئو ساخت موشن گرافیک ساخت هویت تجاری سازماندهی ساماندهی سخنوری سرمایه سلامت سوپر مارکت شبکه های اجتماعی شبکه‌های اجتماعی شکست کسب و کار شیرینی صفحه اول گوگل طراحی سایت طراحی لوگو طراحی محیط طراحی گرافیک طوفان فکری عادت عادت های مثبت عملکرد شغلی فرسودگی شغلی فرهنگ سازمانی فروش فروشنده باهوش فروشگاه اینترنتی فریلنسر فناوری فینتک قدرت بیان قدرت زمان قدرت فروش قدرت مذاکره قرارداد لینکدین مارکتینگ مارکتینگ پلن مارک زاکربرگ متقاعد کردن مثبت اندیشی مثل یک بیلیونر فکر کنید مجموعه ی کارآمد محتوا محصول مدیریت مدیریت بحران مدیریت ریسک مدیریت زمان مدیریت منابع انسانی مدیریت پروژه مدیریت کسب و کار مزیت رقابتی مسئولیت‌پذیری مستر تیستر مشاغل بازاریابی مشاغل محلی مشتری مداری مصاحبه معرفی کتاب منابع انسانی منابع مالی مهارت های تخصصی موتور جستجوی گوگل موتورهای جستجو موشن گرافیک موفقیت موفقیت در بازار کار موقعیت شغلی میوه فروشی نوآوری در مدیریت نکات مهم برگزاری جلسات نیروی کار نیلپر هاست و سرور هدف هشتگ همدلی هوش اجتماعی هوش خلاق واتس آپ وب فارسی وبلاگ نویسی وب مارکتینگ وبینار وقت شناسی ویدئو مارکتینگ ویدیو ویدیو مارکتینگ ویروس کرونا ویروس کرونا و دورکاری ویژگی های لازم یک مدیر پاپکو پخش زنده پول سازی با بازاریابی اینترنتی پویایی پیتر دراکر و ده قانون موفقیت او چطور با هر شخصی صحبت کنیم چه کسی تغییر را کشت چک و سفته کارآفرینی کارآفرینی زنان کارافرینی کارمند بد قلق کافه تهرون کتابفروشی کرونا کرونا و اقتصاد کسب و کار کسب و کار آنلاین کسب و کار خانگی کسب و کار موفق کسب و کارها در کرونا کسب و کارهای اینترنتی کسب و کارهای زنانه کسب و کارهای کوچک کسب و کار کوچک کلانا کلمات کلیدی کمپین حمایت کسب و کار کمپین‌های تبلیغاتی کپی رایتینگ گاو بنفش گزارش گل فروشی یوتیوب
۱۳۹۷/۱۰/۲۱
389 بازدید
بدون دیدگاه
اشتراک گذاری

قدرت فروش : آیا مشتری شما در پای خود تیغ دارد؟

آندرو کلز، یک خیاط مهربان که در قرن اول پس از میلاد در رم زندگی می کرد. یک روز در حالیکه در جنگل قدم می زد، به شیری برخورد که تیغ بزرگی در پایش فرو رفته بود. اکثر افراد با دیدن شیری که درد می کشد، راه خود را عوض می کنند، اما آندرو که بسیار مهربان بود، به شیر نزدیک شد و تیغ را بیرون کشید. شیر، پنچه ی خود را لیس زد، به آندرو نگاه کرد و در میان جنگل ناپدید شد.

چند سال بعد، وقتی در قلمروی امپراطوری کالیگولا، مسیجیان رم، مورد آزار و شکنجه قرار گرفتند، گروه های زیادی را از جمله آندرو در استادیوم ورزشی به زنجیر بستند تا حیوانات وحشی آنها را تکه تکه کنند.

وقتی دروازه باز شد و حیوانات وارد شدند، هیچ اتفاقی نیفتاد! همه متعجب بودند، آنجا آندرو بود و در مقابلش شیری که او تیغ را از پایش درآورده بود. شیر صورت آندرو را لیسید و حیوانات دیگر نیز با دیدن رئیسشان، از کشتن بقیه منصرف شدند.

کالیگولا از این معجزه ی مسلم چنان حیرت زده شد که دستور توقف کشتار مسیحیان را صادر کرد.

در این داستان، تلویحا، مشتری شما شیری است که تیغی در پایش فرو رفته (مشکل دارد). آنچه می خواهم بگویم این است که بیرون آوردن تیغ از پای مشتری تا حد زیادی به شما بستگی دارد. به عبارت دیگر، نیازهای مشتری را در اولویت قرار دهید.

در اکثر مواقع فروشندگان بر روی مواردی که برای خودشان مهم است تاکید کرده و آنچه مشتری می گوید را نادیده می گیرند. برای مثال:

مشتری: چه ضمانت کنترل کیفیتی برای هر واحد می توانید به من بدهید؟

فروشنده: این مساله، مهم ترین چیزی نیست که الان باید در نظر داشته باشیم. به نظر من شما باید بیشتر زمان بندی تحویل را در نظر بگیرید. چون ممکن است با تعطیلات مواجه شویم و ممکن است این مساله، مشکل ساز شود.

مشتری: من به زمانبندی هم فکر می کنم، اما…

فروشنده: فرض کنید ما تاریخ تحویل را دو هفته ی دیگر تعیین کنیم، که به ما زمانی مطابق با فرض اولیه ی ما می دهد.

مشتری: فکر می کنم برای من مناسب نیست.

فروشنده: بدیهی است که تاریخ تحویل سریع تر، موجه تر است و من این را متوجه می شوم، اما اگر امکان این کار وجود نداشته باشد، برای شما هم سودی نخواهد داشت، درست است؟

مشتری: نه، می توانیم برگردیم به…

فروشنده: اجازه بدهید جدول زمانبندی که پیشنهاد کردم را بعنوان مبنای بحث در نظر گرفته و از آنجا شروع کنیم.

مشتری: درست است.

از آنجا که در پایان این سناریو، مشتری موضوع طرح ریزی برنامه ی زمانی را که برای فروشنده، بسیار مهم است قبول می کند، ممکن است تصور کنید که در این مکالمه، فروشنده و شرکت او برنده شده اند، اما اشتباه می کنید.

در دنیای حرفه ای باید برای فروشندگانی که در زمان صحبت مشتری، حرف او را قطع می کنند، حد خاصی وجود داشته باشد. من دلیلی برای این کار نمی بینم و این فروشنده در یک دقیقه، دو بار صحبت مشتری را قطع کرد. علاوه بر این، فروشنده به چیزی که مورد اهمیت مشتری است، نمیپردازد و مدام درباره ی چیزی صحبت می کند که برای خودش اهمیت دارد.

فروشنده درباره ی این مساله که موضوع زمانبندی برای مشتری مهم تر از مساله ی کنترل کیفیت است، احتمالا درست می گوید، اما این حرف، اینجا نامربوط است.

نکته اینجاست که مشتری می خواهد درباره ی چه مضوعی صحبت کند؟ اگر موضوع مورد نظر او کنترل کیفیت است، بهترین کار قبل از ادامه ی بحث، حل این مساله است. در واقع، اگر فروشنده بتواند مساله ی کنترل کیفیت را به سرعت و به طور موثرتری حل کند، اطمینان مشتری را درباره ی این موضوع جلب می کند که توانایی حل مساله ی زمانبندی، به صورتی که به شرکتش آسیب نزد را دارد.

به عبارت دیگر، فروشنده با در نظر گرفتن مساله ی مورد نظر مشتری، این امتیاز را بدست می آورد که بیشتر به مساله ی مورد نظر مشتری توجه می کند تا مساله ی خودش. همانطور که آندرو، با فداکاری عمل کرد و بعدا نیز از آن سود برد، فروشنده ای که بیشتر به مشتری توجه می کند، بعدا منافع آن را دریافت خواهد کرد.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…

پیوستن به خانواده ایده پردازان

مقالات مرتبط

مطالبی که شاید برای شما جذاب باشند

دیدگاه های شما

لطفا دیدگاههای خود را با ما در میان بگذارید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *