قدرت فروش: بدون جنگیدن، پیروز شوید
قدرت فروش: بدون جنگیدن، پیروز شوید
قرن ها پیش، نظریه پردازان چینی، کتاب کلاسیکی درباره ی راهبرد هنر جنگ نوشتند. در سال های اخیر، این کتاب به طور گسترده ای، نه فقط به وسیله ی نظریه پردازان ارتش، که به وسیله ی تاجران نیز، مورد مطالعه قرار گرفته است.
یکی از نظریات این کتاب این است که “جنگیدن و پیروز شدن در همه ی رقابت ها، برتری و فضیلت نیست، عالی ترین برتری شکستن مقاومت دشمن، بدون جنگ است.” به عبارت دیگر، مهم این است که آنچه را که می خواهید بدون جنگ بدست آورید. این نظریه نه تنها برای فروش، بلکه برای آداب و روسم تجاری دیگر نیز به کار می رود.
جنگیدن با مشتری، امری خسته کننده ست که نتیجه ای هم در پی نخواهد داشت. در صورت امکان، دنبال کردن تقدم مشتری و اجازه دادن به او برای اینکه بحث را هدایت کند و پیدا کردن توافقاتی برای معامله، بسیار بهتر است. اگر او می خواهد درباره ی کنترل کیفیت صحبت کند، بسیار خوب به او اجازه دهید درباره ی آن صحبت کند. می توانید در زمان مناسب، به مساله ی اصلی که از نظر خودتان اهمیت دارد، برگردید و درباره ی آن صحبت کنید.
با وجود این، فروش می تواند مانند جنگ نیز باشد. در جنگ، شما تلاش می کنید قدرت را بدست بگیرید، امتیاز لازم را ببرید و پیروزی بدست آمده را حفظ کنید، اما جنگ فروش، عجیب است، چون می خواهید که رقیبتان نیز از این جنگ سود ببرد.
پس همیشه فکر نکنید که اهداف شما باید امتیاز عالی از سوی مشتری دریافت کند. اول خواسته های مشتری را در نظر بگیرید و به او کمک کنید تا متوجه شود آنچه به او می فروشید به نفع اوست و برایش سود دارد. درست مورد آندرو کلز و شیر، این روش منافع و سود زیادی به شما برمی گرداند.
( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )
ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…
دیدگاهتان را بنویسید