قدرت فروش: عدم درستکاری

قدرت فروش : عدم درستکاری

متاسفانه امروزه به آسانی موارد و مثال هایی از خیانت های اجتماعی و جمعی را مشاهده می کنیم، برای مثال آنتونی وینر Antony Weiner، عضو کنگره ی آمریکا را در نظر بگیرید.

بیانات جالب توجه او در کنگره، وی را به طور جدی بعنوان یک روزنه ی امید برای فرمانداری نیویورک شناساند تا زمانی که او متهم به ارسال عکس های نامربوط خودش به زنان متعدد شد.

وقتی برای اولین بار متهم شد، او اعلام کرد که حساب توئیترش حک شده و کس دیگری عکس های او را ارسال کرده است. در جایی دیگر اعلام کرد عکس هایی که وضوح ندارند معلوم نیست مال من باشند و ساختگی اند. سوال ها بیشتر شد تا جایی که نهایتا وینر در یک کنفرانس مطبوعاتی به صورت گریان اعلام کرد که او این عکس ها را ارسال کرده است و استعفای خود را دو هفته بعد اعلام کرد.

همچنان می توان مثال های بیشتری از افراد خیانت کار در بین سیاست مداران آمریکایی زد، اما جالب اینجاست که فروشندگان نیز از این قاعده مستثنا نیستند. در واقع فروشندگان کمی را می توان پیدا کرد که از رسوایی های مربوط به فروش بی نصیب باشند. در حقیقت آنچه اهمیت دارد امانتکاری و درستکاری شماست.

جنبه های عملی بسیار زیادی برای امانتداری وجود دارد. وقتی شما چیزی را به کسی می فروشید، عهد و پیمانی ایجاد می کنید. خودتان را در مسیری قرار می دهید که دستاورد قابل سنجش و خاصی را ارائه می دهید.

اگر شما از دستاورد خود محافظت نکنید، تلفن شما شروع به زنگ زدن خواهد کرد و مشتری در سمت دیگر تلفن می خواهد بداند، قضیه چیست؟ بنابراین شما خودتان بهتر می توانید قضاوت کنید که چه چیزی فروخته اید، آیا همان چیزی را فروخته اید که گفته اید، یا با حیله و نیرنگ به او چیزی فروخته اید که مورد نیازش نبوده است.

البته ممکن است از انواع خیانت های قانونی و عرفی برای شانه خالی کردن از زیر بار مسئولیت و تعهد خود نسبت به مشتری استفاده کنید، و به نوعی کار و کوتاهی خود را توجیه کنید. اما طولی نمی کشد که مشتری متوجه نتایج کار شما خواهید شد.

در زیر نمونه ای این خیانت آمده است:

مشتری: می خواهم در مورد کالایی که به ما فروخته ای صحبت کنم.

فروشنده: بله در صورتی که من دوباره با شما تماس بگیرم، شما می توانید ۵ هزار واحد سفارش دهید.

مشتری: خوبه، ولی شما اجناسی را که قرار است در یک ژوئن تحویل دهید را ضمانت می کنید؟

فروشنده: من تلاش خود را می کنم تا آن تاریخ کالا را به شما تحویل بدهم، اما طبق قرارداد عوامل بسیاری وجود دارد که باید در نظر گرفته شود.

مشتری: چه عواملی؟ یعنی ما اجناس را تا بیست روز دیگر نمی بینیم؟

فروشنده: ما به زبان قرارداد عمل می کنیم، نمی توانم تضمین کنم تا بیست روز دیگر تحویل می دهیم.

مشتری: تنبلی شما، به ما ضرر زیادی وارد می کند. فکر نمی کنم دیگر با شما معامله ای در آینده داشته باشیم، چون شما تعهدی نسبت به قول و ضمانت خود نداشتید.

در اینجا شاید فروشنده به لحاظ فنی و قراردادی درست بگوید، چرا که در قرارداد، تاریخ یک ژوئن قید نشده؛ اما به لحاظ اخلاقی و شغلی، کار نادرستی را انجام داده است. مشتری محصول را در یک ژوئن نیاز دارد و اگر فروشنده نتواند تحویل کالا را در آن تاریخ تضمین کند باید تاریخ دیگری را تعیین کند.

راه حل های زیادی وجود دارد تا بتواند این کوتاهی را جبران کند، برای مثال می تواند یک جدول تطبیقی قیمت تهیه کند و یک تخفیف مشخص برای هر روز تاخیر محصول در نظر بگیرد تا ضررهای ناشی از تاخیر را برای مشتری جبران کند. احتمالا یک دو جین از راه حل های مختلف دیگر وجود دارد که فروشنده می تواند به خوبی بکار ببرد.

نکته این است که متاسفانه حس غریزی او می گوید که بر روی دستورالعمل ها و زبان قرار داد پافشاری کند و نسبت به تعهد اولیه ی خود وفادار نماند.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…