قدرت فروش : 10 چیزی که هرگز نباید بگویید (4)

قدرت فروش : ۱۰ چیزی که هرگز نباید بگویید (۴)

در ادامه ی مقالات گذشته، مواردی که نباید در حین فرآیند فروش به زبان آورده شود، توضیح می دهیم.

• ما هرگز با این کار موافقیت نمی کنیم

این جمله مثل بمب اتمی است که باعث می شود بحث مربوط به خرید و فروش به تباهی کشیده شود. مشتریان بسیار زیادی این جمله را بعنوان تاکتیک تخریب مذاکره با من در میان گذاشتند.

البته گاهی اوقات هنگامی که شرایط فروش مطلوب نیست وسوسه می شوید که این جمله را بر زبان آورید و آشفته شوید. قبل از اینکه عصبانیت خود را بر روی دیگران خالی کنید، آرامش خود را حفظ کنید.

من دقیقا این حس را درک می کنم و با آن موافقم. با وجود این، به شما هشدار می دهم که دیگر این جمله را بر زبان نیاورید؛ زیرا احتمال فروش را از بین می برد. حتی زمانی که به نظر می رسد شما مخالف بوده و فکر مخالفی هم داشته باشید، راه هایی برای یافتن مسیری جدید برای هر موضوعی وجود دارد.

همانطور که قبلا گفتم، کلمه ی “هرگز” کلمه ی بسیار پر معنایی است و به ندرت صحیح است. به اندازه ی کافی فرصت دهید و بردبار باشید، می توانید توافق کنید و محصول خود را بفروشید.

• این اتفاق هرگز نمی افتد

در اینجا ما دوباره به “هرگز” برمی گردیم. به شما پیشنهاد می کنیم که این کلمه را از مکالمات خود حذف کنید. شما می توانید از کلماتی مانند “بعید”، “غیر محتمل”، “غیر معمول” و “قابل بحث” استفاده کنید. اما از “هرگز” استفاده نکنید.

زمان تغییر می کند. چیزهایی که قبلا هرگز ندیده ایم، امروز رایج و معمول هستند. پس هنگامی که یک مشتری درخواست غیرممکنی دارد، سعی کنید توقع او را تغییر دهید و بعد بدون اینکه به کسی یا چیزی پرخاش و بی احترامی کنید، سعی کنید جوابی برای آن پیدا کنید. اگرچه این کار مشکل است، اما حداقل تلاش خود را بکنید.

• نمی توانم به طور مطلق آن را تضمین کنم

در اینجا مشکل کلمه ی “مطلق” است. این یک کلمه دیگر است که مجموعه ای غیر قابل قبول از انتظارات را در هر معامله ای ایجاد می کند. در مجموع شما تنها می توانید از جنبه های مختلفی بعضی از چیزها را تضمین کنید. هر چیزی مثل زلزله و طوفان می تواند اتفاق بیفتد، انبار شرکت شما ممکن است فردا بسوزد و شما در بعضی موارد نمی توانید هیچ کاری بکنید.

گارانتی یا تضمین می تواند یک ابزاری برای فروش بسیار مثبت باشد، اما باید به دقت استفاده شود. گارانتی را با مطلقا به کار نبرید؛ زیرا من تضمین می کنم که اگر شما این کار را انجام دهید دیر یا زود پشیمان می شوید و گارانتی تنها به معنی قطعیت در ضمانتی است که می توانید بدهید.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…