مشتری مداری: قیمت کالا و یا خدمت

مشتری مداری: قیمت کالا و یا خدمت

منظور از “ریال” قیمت کالا و یا خدمت است که یکی از عوامل بسیار مهم و اساسی در مبحث مشتری گرایی به شمار می رود. در گذشته ای نه چندان دور، شرکت ها قیمت فرآورده ها و یا خدمات خودشان را با واکنش بازار و عرضه و تقاضا تنظیم می نمودند، یعنی هرگاه هزینه ها بالا می رفت، قیمت ها افزایش می یافت، تا جایی که سود تضمینی حاصل شود.

ولی امروز این قانون کاملا دگرگون شده؛ یعنی علیرغم اینکه با افزایش کیفیت، قیمت نیز باید فزونی یابد ولی برعکس حتی شرکت های با کیفیت بالا، اگر اول وقت صبح قیمت ها را کاهش داده باشند، گاهی آخر وقت هم ناچار به شکستن دوباره ی قیمت ها می شوند تا در صحنه ی رقابت، بتوانند بقاء خود را تضمین کنند. وگرنه شرکت های رقیب همچون موشی به جویدن سهم بازار او خواهند پرداخت تا آنچنان لاغر و ضعیف شوند که توان ایستادن شان سلب گردد.

امروزه شرکت های کوچک با پایین آوردن قیمت خود، می توانند پیشتاز بازار باشند و با بلعیدن نهار برادر بزرگ ها، سهم خود را در یک مبارزه ای واقعی از او گرفته و به بدن نحیف و لاغر خود می چسبانند، تا مرحله ای که قد و قواره ای بزرگ تر از او یافته و یکه تاز میدان رقابت شوند.

به همین دلیل است که شرکت ها، باید با خرید از فروشنده ی اصلی، کاهش دادن پروسه ی خرید، اتصال یافتن به تجارت الکترونیکی، کمک گرفتن از انواع تاکتیک ها و تکنیک ها از طریق کاهش هزینه ها، قیمت ها را پایین آورده و روش لاغر شدن را بیاموزند وگرنه برایشان گران تمام می شود.

از طرف دیگر، مشتریان به خوبی بین دوغ و دوشاب تفاوت قائلند و می دانند که جنس گران بی حکمت نیست و ارزانی کالاها هم بدون دلیل نیست، به اصطلاح “هر چقدر پول می دهی، آش می خوری”. ولیکن باید انعطاف پذیری در قیمت گذاری جزو اهداف اساسی هر سازمان پیش رو بوده و در این راه از شیوه های مدرن استفاده کنند.

بعنوان مثال یکی از شیوه های بررسی قیمت از دیدگاه “چرخه ی عمر کالا” است، که در آن کالاهای تازه، کم کم درخشندگی و جذابیت شان را از دست داده و ارزش آنها، نزد مشتری پایین می آید.

لذا مرتبا باید کالاهای تازه و متنوع را به سیستم تزریق نموده و با بمباران تبلیغاتی مشتریان را تشنه ی آن کنند، و آنگاه با یک انفجار بزرگ راه نفوذش را در بازار، باز کرده و در همه ی جبهه های فروش، بطور مستمر فشار آورد و پیروزی ها را در بوق و کرنا کرده و پشتوانه های فنی و تکنیکی و کیفی را هم در کنارش تقویت کند تا رقیب را از پا درآورده و با بازی با قیمت ها، تا حد دامپینگ کردن (برای کنار گذاشتن رقیب، قیمت ها را تا حد زیر قیمت تمام شده پایین آوردن)، مسیر بازار را برای موفقیت دائمی هموار نمایند.

دلایل سه گانه ی کلیدی بودن عامل قیمت

معیاری است برای نشان دادن کیفیت خدمات.

ابزار مهمی است برای کنترل تقاضا.

یکی از متغیرهای اصلی در بخش بندی بازار است.

فنون پنج گانه ی قیمت گذاری

روش جبرانی: برای خدمات اصلی بهای اندکی قائل شویم و از طریق خدمات جنبی اضافی، منافع شرکت را تامین می کنیم.

روش کششی: برای جلب مشتریان تازه و نگهداشتن مشتریان فعلی به حداقل قیمت اکتفا می کنیم.

روش انحرافی: بعضی از کالاها را با قیمت پایین می فروشیم ولیکن سایر کالاها و خدمات را با بهای مناسبی عرضه می کنیم.

روش تضمینی: بهای قسمتی از کالا و یا کل کالا را پس از رسیدن به نتیجه ی دلخواه اخذ می کنیم.

روش تخریبی: شکستن قیمت برای بیرون راندن رقیب از بازار و پس از آن برقراری قیمت های بالای انحصاری.

چون بنای ما بر اختصار است، به همین مقدار بسنده می کنیم وگرنه بحث قیمت گذاری یکی از جذاب ترین ابزار مشتری یابی است که در بازاریابی از مبانی چهارگانه به شمار می رود. مثلا برای قیمت گذاری به جای ۱۰۰۰ تومان می نویسند و ۹۹ تومان و این کاهش بسیار اندک یک تومانی، تاثیر روانی فزاینده ای در مشتری باقی می گذارد و همینطور شیوه های مختلف تخفیف دادن در قیمت ها به جای کاهش قیمت که مشتری را برای خرید انبوه تشویق می نماید که از آن جمله می توان به تخفیف های انبوه، نقدی، اعتباری و فصلی، اشاره نمود.

(منبع: مشتری مداری، اسماعیل محمدی)

ادامه ی مقالات مشتری مداری را دنبال کنید…