قدرت فروش : انواع مشتری (1)

قدرت فروش: انواع مشتری (۱)

• مشتریان سلطه گر

افراد پرخاشگر، خود رای و چالش برانگیز هستند. آنها صحبت های شما را قبول ندارند و خواستار شواهد و مدارک به صورت آماری، نموداری و ترسیمی برای ادعاهای شما هستند. برای مذاکره و گفتگو افراد سختی هستند و در اغلب موارد تلاش می کنند از نیرو و قدرت شخصیت خود، برای ترساندن شما استفاده کنند.

• ویژگی های بد

سر و کار داشتن با افراد سلطه جو می تواند خسته کننده باشد، چون از شما می خواهند بارها یک مساله را تکرار کنید تا قانع شوند. کار با آنها می تواند آزار دهنده باشد؛ چون مسائلی را که از نظر شما منطقی هستند، نادیده می گیرند و حتی وقتی که معامله تمام می شود و شما درباره ی همه ی موارد فروش با هم توافق دارید از زمان امضای قرار داد تا جزئیات معامله پافشاری و تاکید می کنند.

• ویژگی های خوب

وقتی آنها را درباره ی حسن نیت خود متقاعد کردید، تبدیل به مشتریان وفادار خواهند شد. تلاش زیادی برای جذب آنها لازم است، به همین دلیل آنها در صورت اعتماد به شما تمایل دارند همراه شما بمانند. این بدین معنی نیست که دیگر تقاضایی از شما نمی کنند، بلکه به این معناست که آنها تمایل دارند با شما بمانند، مگر اینکه شما نخواهید.

• مشتریان با نفوذ

در نگاه اول به لحاظ شخصیتی به نظر می رسد این افراد دقیقا نقطه ی مقابل افراد سلطه جو باشند. مشتریان با نفوذ به جنبه های دوستانه و گرم رابطه ی فروش توجه دارند. آنها می خواهند درباره ی شما، خانواده تان، دوستان تان و اینکه تعطیلات تابستان را چگونه می گذرانید مطالبی بدانند.

آنها افرادی با روابط اجتماعی قوی هستند و معمولا زمانی متوجه می شوید که آنها با نصف کارمندان سازمان شما در ارتباط هستند، بر رسانه های عمومی از جمله فیسبوک، لینکدین و توئیتر، تسلط دارند و از این رسانه ها برای حفظ ارتباطات شان استفاده می کنند.

• ویژگی های بد

افراد با نفوذ مانند افراد سلطه جو می توانند به دلایل متفاوتی بسیار خسته کننده باشند. مشتریان با نفوذ از شما می خواهند که مرتبا با آنها در تماس باشید و میلیون ها سوال از شما دارند. بسیاری از این سوالات درباره ی محصولات شما و بسیاری از آنها نیز درباره ی خود شما است.

اگر شما از آن دسته افرادی هستید که از دادن اطلاعات زیاد به غریبه ها خودداری می کنید، ارتباط و معامله با این نوع مشتریان می تواند برای تان ناراحت کننده باشد.

• ویژگی های خوب

قدرت برقراری ارتباط در دنیای فروش مانند بسیاری از حوزه های دیگر بسیار مهم است. شما از طریق مشتریان با نفوذ می توانید تعداد مشتریان خود را بالا ببرید و بر آنچه در صنعت می گذرد تسلط و کنترل بیشتری داشته باشید. فقط به یاد داشته باشید که شخصیت های با نفوذ ضرورتا از اطلاعات دور نیستند. آنها به طور آزادانه ای با دیگران ارتباط دارند، در نتیجه هر چیزی که به آنها بگویید از طریق شبکه ی یکپارچه بین آنها پخش می شود.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…