قدرت فروش: تحقیق خود را سازماندهی کنید

قدرت فروش: تحقیق خود را سازماندهی کنید

وقتی شما در اینترنت، شرکت مورد نظر خود را بررسی می کنید، این بررسی باید شامل مشاهده ی وبسایت شرکت و رقبای اصلی آن شرکت، شود. شما نیاز دارید که این اطلاعات سرانگشتی را در مورد آنها بدست بیاورید.

برای شرکت مورد نظر خود، یک فایل بر روی دسکتاپ لپ تاپ خود ایجاد کنید. (به یاد داشته باشید که در طول فرآیند فروش، مشتری ممکن است دسکتاپ شما را دیده و نامی را که برای فایل آنها انتخاب کرده اید را مشاهده کند.)

این فایل باید شامل موارد زیر باشد:

پیشینه

نمودار سازمان / متصدیان

نقاط قوت و ضعف محصول

رقابت

حقایق / ارقام / تصاویر

این مهم ترین فایلی است که شما در طول تقاضای فروش، به آن دسترسی پیدا خواهید کرد، چون به این صورت می توانید به مشتری خود بگویید که چگونه خدمات و یا محصول شما می تواند، مشکل او را حل کند. در این فایل می توانید پاورپوینت هایی را که ارائه کرده اید نگهداری کنید.

چیزهایی که باید در طی بررسی و تحقیق به یاد داشته باشید:

۱.مشتری چیزهای زیادی را درباره ی موارد بررسی و تحقیق شما می داند. در نتیجه نیازی به تکرار آنها نیست. یکبار، فروشنده ی بی تجربه ای را تماشا می کردم که بیست دقیقه درباره ی شرکت مشتری صحبت می کرد، در حالیکه فرد مذاکره کننده، موسس شرکت بود و این اطلاعات را خیلی بهتر از فرد می دانست. مشتری روی صندلی خود نشسته و هر چه فروشنده می گفت بیشتر خسته و ناراحت می شد، در نهایت هم مذاکره به خوبی پیش نرفت.

۲.سازماندهی اطلاعات شما، نشانگر سطح حرفه ای خدمات شماست. اگر مشتری ببیند که شما برای دستیابی به اطلاعات مهارت کافی ندارید، فکر می کند که این روش عادی و همیشگی شماست. هیچ چیز بدتر از این نیست که فرد نتواند اطلاعات مورد نظرش را سازماندهی کند.

۳.قوی ترین و موثرترین اطلاعات، جدیدترین آنها هستند. مشتری خیلی بیشتر از آنچه که شما اطلاعاتی در اختیارش می گذارید، درباره ی شرکت خود اطلاعات دارد. در واقع زمانی می توانید بیشترین تاثیر را بر او داشته باشید که اطلاعاتی در اختیار او قرار دهید که قبلا از آن بی خبر بوده است. این اطلاعات می تواند درباره ی رقبا، گزارشات اخبار، منابع گمنام یا دانش خود شما از این صنعت باشد.

۴.تحقیق و بررسی، روشی برای طرح سوال است. هر چقدر هم که شرکت مورد نظر را بررسی کرده باشید، باز هم چیزهایی وجود دارد که بخواهید از مشتری بپرسید. بهترین منبع اطلاعات، خود مشتری است. تحقیق شما جدای از موارد دیگر، باید هدفش این باشد که بدانید از مشتری، چه سوالاتی را بپرسید.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…