قدرت فروش : تحقیق کنید

قدرت فروش : تحقیق کنید

یکی از پدیده های ناراحت کننده ای که این روزها، در میان فروشندگان می بینم، تمایل آنها به عدم انجام تحقیق و بررسی قبل از فروش است. این کار مشکل نیست، فقط مستلزم این است که فرد مقابل کامپیوتر خود بنشیند، کاغذ تمیزی بردارد و مجموعه ای از کلمات و عباراتی را جستجو کند که می تواند او را به هدف خود نزدیک کند.

یکی از دلایلی که آنها ذکر می کنند، این است که این کار وقت گیر است! وقت گیر! آنها باید این کار را در روزهای اول انجام می دادند، طبق نسخه های راهنمای خواننده جلو می رفتند و کپی گزارشات و صورت های مالی سالانه را، که اغلب در برگه های زرد چاپ شده و بوی کهنگی می دادند، بررسی می کردند؛ تا بفهمند با توجه به پیشرفت تکنولوژی، این فرآیند صد برابر سریعتر و راحت تر شده است.

شما باید قبل از فروش، حقایقی را درباره ی آن شرکت بدانید. در اینجا چند تفکر وجود دارد:

۱.تحقیق اساسی را شروع کنید. باید درباره ی اینکه مشتری شما کیست، کجاست و چگونه است و … بدانید. آنها چه کسانی هستند، چه می کنند، کجا هستند، چه زمانی شرکت خود را تاسیس کرده اند و برای اهداف شرکت خود چه کاری انجام می دهند.

۲.نام ها را پیدا کنید. شما به یک شرکت انتزاعی X خدمات نمی فروشید. فروش شما به شرکتی است که آن را می شناسید. شرکت ها علایق، اهداف، امیدها و رویاهایی دارند. پیشینه ی شرکت مورد نظر را بررسی کنید. بررسی مقالات، روزنامه ها و مجلات آنها، اطلاعات با ارزشی در مورد آنها در اختیار شما قرار می دهد در مورد اینکه کارکنان شرکت چه کسانی هستند و اهداف تولیدشان چیست.

۳.نیازها را مشخص کنید. هر شرکت به چیزهایی نیاز دارد، که بیشتر فروشندگان آن را فراموش می کنند. شما خدمات و محصولات خود را به یک شرکت می فروشید، چون به آن نیاز دارد. پس اولین اولویت، درک نیازهای شرکت است. برای تشخیص این نیازها باید سوالاتی بپرسید. باید در مورد نحوه ی سوال کردن و نوع پرسش، تحقیق کنید.

۴.به رویدادهای بزرگ توجه کنید. اگر شما درباره ی رویدادهای بزرگی که برای شرکت یا شخص مقابل شما (خریدار)، اتفاق افتاده است، اطلاعات درست و کاملی نداشته باشید، فرد ابلهی به نظر می رسید. بعضی از مواردی که باید در نظر بگیرید بدین شرح است:

پیشرفت ها و ترفیعات

سازماندهی مجدد

خریدها / ادغام ها

مشکلات مالی مهم / ورشکستگی ها

تغییر موقعیت ها

۵.رقبا را تعیین کنید. شرکت های همیشه در حال رقابت هستند. رقبای آنها، عامل بعضی از نیازها و مشکلات بزرگ این شرکت ها هستند. پس رقبا را بشناسید و بدانید این رقبا چه مزایا و معایبی برای مشتری شما دارند.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…