مرحله دوم تکامل بازاریابی: بازار گرایی یا فروش گرایی

مرحله دوم تکامل بازاریابی: بازار گرایی یا فروش گرایی (Market Oriented)

در نگرش محصول گرا، سازمانی محصولی را می فروخت که می توانست تولید کند اما در این نگرش سازمان محصولی را تولید می کند که می تواند بفروشد تا مبادا انبارهایش مملو از محصولات شود و در اثر تولید انبوه، کالاهایش بر روی هم انباشته شوند. در این شرایط کمترین توجهی به نکات دقیق بازاریابی، باعث از دست رفتن فرصت های فروش می شود.

بعنوان مثال، یک بازرگان باید توجه داشته باشد که فروش کالاهایش در طول روزهای هفته با هم تفاوت دارد. مثلا، در مورد میزان فروش صابون در طول هفته، تحقیقات نشان می دهد که در روز شنبه ۲۳ درصد، یکشنبه ۱۷ درصد، دوشنبه ۱۰ درصد، سه شنبه ۷ درصد، چهارشنبه ۹ درصد، پنجشنبه ۵ درصد و جمعه هم ۲۹ درصد فروش دارد، بنابراین روز جمعه و شنبه بیشترین میزان فروش را دارد، لذا اگر قفسه ها خالی باشد باید سریعا تامین شود.

در این مرحله، تبلیغات و نوع نگرش به بازار نیز فوق العاده موثر است. در خاطرات یکی از تولید کننده های کفش آمده است که، آن شرکت دو بازاریاب به آفریقا فرستاد. آنها وقتی کشورهای آفریقایی را بازدید کردند، دیدند که مردم آنجا از کفش استفاده نمی کنند و پابرهنه می گردند.

بازاریاب اولی در گزارش خود نوشت: اینجا هیچ کس کفش نمی پوشد و زمینه ی فروش اصلا وجود ندارد، لذا به نظر من تلاش برای فروش کفش در آفریقا بی نتیجه است.

اما بازاریاب دومی نوشت: اینجا منبع بازار کفش است. بشتابید، عجله کنید، فرصت راغنیمت بدانید و هرچه می توانید کفش های تولید شده را به این قاره ی بکر و دست نخورده ارسال کنید که در اینجا بازاری پر از نیاز وجود دارد، زیرا هیچ کس تاکنون کفش نمی پوشیده، پس کمک کنید تا پاهای اینها را داخل کفش های خودمان کنیم.

ملاحظه بفرمایید که دو نوع نگرش بازاریابی، تا چه اندازه بر روند فروش اثر می گذارد، لذا بازار خود را با نظر و سلیقه ی مشتری، میزان درآمدش، نوآوری، روش های مختلف توزیع، سازمان های فروش، نحوه و تاثیر تبلیغات و طرز ارائه تطبیق دهید.

شرکت ها نباید وقتی به اوج پیروزی رسیدند به جشن و سرور پرداخته، خودستایی کرده و سرمست باده ی غرور موفقیت های مقطعی خود گردند، شرکت های کنونی نباید به هم گام بودن با مشتری، یا حتی یک گام جلوتر از او قانع باشند، بلکه باید با دو گام جلوتر از مشتری بودن، چیرگی خود را بر بازار استمرار بخشند.

طبیعی است این کار با شناخت انواع خط مشی های بازاریابی اعم از بازارهای جدید، در حال رشد، در حال نزول و یا بازارهای بالغ، میسر است.

(منبع: مشتری مداری، اسماعیل محمدی)

ادامه ی مقالات مشتری مداری را دنبال کنید…