قدرت فروش :دیگر دلایل عدم خرید

قدرت فروش : دیگر دلایل عدم خرید

برخلاف مورد پیش که در مقاله ی گذشته آوردیم، که مشتری اجازه ی خرید نداشت. در این مورد مشتری اجازه و قدرت خرید را دارد، اما مردد و دو دل است و نمی تواند تصمیم گیری کند. من که شخصا از معامله با این افراد می ترسم، دلم می خواهد یقه ی آنها را بگیرم و فریاد بزنم: “چیز پیچیده ای نمی خواهی انجام دهید، فقط تصمیم بگیر!”

اما می توانم بگویم که خوشحالم هیچ وقت این کار را نکردم. در طول این سال ها، فقط یاد گرفتم که دلیل تصمیم نگرفتن مشتریان را برای خرید بررسی کنم. فکر می کنم عدم خرید مشتریان به دلایل زیر رخ می دهد:

۱.مشتری در گذشته تصمیمی گرفته که ناراضی است و از تکرار اشتباه می ترسد.

۲.مشتری چیزی را که شما می خواهید به او بفروشید دوست ندارد، فقط برای اینکه با شما رو در رو نشود با به تعویق انداختن از بیان خواسته ی خود طفره می رود.

۳.مشتری، منتظر پیشنهاد از طرف یکی از رقبای شماست.

ممکن است دلایل دیگری هم وجود داشته باشد. اما فکر می کنم مهم ترین و اصلی ترینشان همین ها باشد. تنها راه فهمیدن دلیل مشتریان این است، که از خود آنها سوالاتی بپرسید. مطمئنا کار سختی است چرا که مشتری سعی بر پنهان کردن دلایل خود دارد و احتمالا از تجسس شما ناراحت می شود. اما پیشنهاد من این است که تا حد ممکن دلیل را از مشتری خود بپرسید چرا که باید بدانید با چه کسی سر و کار دارید.

در خصوص دلیل شماره ۳، اگر متوجه شدید که مشتری، رقیب را بر شما ترجیح می دهد، می توانید درباره ی تغییر پیشنهاد خود فکر کنید؛ ولی اگر فکر می کنید این معامله به اندازه ی کافی برای تان منفعت ندارد، می توانید از آن صرف نظر کنید. تصمیم سختی است اما بعضی وقت ها جواب می دهد.

در خصوص دلیل شماره ۲، شما باید مشتری را قانع کنید که گفتن کلمه ی نه، رابطه ی شما و او را به خطر نمی اندازد. این فرآیند بسیار مهم است چون شما به یک رابطه ی بلندمدت تری نیاز دارید و نباید با یک فروش ناموفق، این رابطه خراب شود.

اما در مورد دلیل شماره ۱، که یکی از مشکل ترین دلایل است، شما با یک مساله ی روانشناسی پیچیده سر و کار دارید. من در برخورد با این افراد پیشنهاد می کنم که برنامه ی زمانی منظم و دقیق طراحی کنید. به آنها توضیح دهید اگر مشکلی پیش بیاید شما در کنار آنها خواهید بود. ممکن است همچنان با مقاومت رو به رو شوید، اما روش مثبتی مانند این روش، در غلبه بر موانع روحی و پیشبرد فروش به شما کمک شایانی خواهد کرد.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…