قدرت فروش : یکی از دلایل عدم خرید

قدرت فروش : یکی از دلایل عدم خرید

دلایل عدم خرید را می توان تا حدودی بسته به نوع سازمانی دانست که از شما خریداری می کند، اما یک موضوع روانشناختی نیز در حین خرید دخیل است.

این مثالی که در زیر آورده ام تجربه ی یکی از دوستان من در فروش به یکی از مدیران اجرایی یکی از شرکت های بزرگ است:

فروشنده: متوجه می شوید که با توجه به آنچه به طور خلاصه گفتم، خدمات ما تمامی مشکلات مربوط به سرورهای شما را دربر می گیرد. با توجه  به گفته ی شما مساله ی اصلی کارایی و سرعت پردازش داده ها است که ضعیف شده. درست می گویم؟

مدیر اجرایی: بله، ولی شما نمی توانید از عهده ی کند بودند سرورهایی که ما تجربه کردیم، برآیید.

فروشنده: مسلما، من متوجه ام. اما همانطور که اشاره کردم سیستم ما می تواند یک افزایش ۲۰ درصدی در سرعت را، برای شما تضمین کند.

مدیر اجرایی: اگر شما می توانید آن را پشتیبانی کنید، می شود روی آن فکر کرد.

فروشنده: مطمئنا ما می توانیم این کار را انجام دهیم، پس اجازه دهید درباره ی زمان نصب، یک صحبتی داشته باشیم.

مدیر اجرایی: صبر کنید. قبل از تعیین زمان مناسب نصب، باید این مساله از سوی هیات مدیره تصویب شود.

فروشنده: مگر شما برای تصمیم گیری اختیاری ندارید؟ من نمی خواهم وقت زیادی از دست بدهم شما هم همینطور. به نظر می رسد شما با سیستم کنونی خود واقعا پولتان را هدر می دهید.

مدیر اجرایی: متاسفم، من نمی توانم الان این خرید را قبول کنم، شما باید صبر کنید.

مسلما مدیر اجرایی از مزایای فروشی که دوستم درباره ی آن صحبت می کرد، آگاه بود اما او خریدار اصلی نبود و نمی خواست به خاطر تخطی از رویه های شرکت، موقعیت شغلی اش را به خطر بیندازد. دوست من باید این موضوع را می پذیرفت که مشتری اصلی او هیات مدیره بود نه مدیر اجرایی و باید این زمان را به او می داد تا مساله را با هیات مدیره مطرح کند و رضایت آنها را بدست آورد.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…