ایده پردازان
ایده پردازان
عبارت مورد نظر خود را جستجو نمایید
B2B bertonix content marketing dmark Google Ads host HTML ISP NLP PR pwconf startupgrind video marketing آداب اداری اثر مرکب احتیاط در ریسک کردن است! اخبار جعلی اخبار جعلی و کسب و کارها اخلاق در کار از خوب به عالی استارتاپ گرایند استخدام استراتژی اقیانوس آبی استراتژی های اثر بخش تبلیغات استرس استودیو ایده پردازان استوری اینستاگرام اشتراک‌گذاری محتوا افزایش دنبال کننده در اینستاگرام افزایش ممبر الوپیک انتقاد اندروید انگیزه ایجاد انگیزه در کارکنان ایده ایده های جدید برای توسعه‌ ی کسب و کار در اینستاگرام ایده پردازان ایده پردازم ایلان ماسک و ده قانون موفقیت او ایمیل مارکتینگ اینستاگرام اینستاگرام مارکتنیگ اینستاگرام مارکتینگ بازار ارز بازار بورس بازار سکه بازاریابی بازاریابی ایمیلی بازاریابی اینترنتی بازاریابی تلفنی بازاریابی در وکالت بازاریابی دیجیتال بازاریابی رویدادی بازاریابی سال ۲۰۲۰ بازاریابی محتوا بازاریابی مستقیم بازاریابی ویدیویی بازاریابی ویروسی بازاریابی چریکی بازیچه دست دیگران نباشید بحران کسب و کارها برتونیکس برنامه ایده پردازان برنامه نویسی برند سازی برندسازی شخصی بهانه بی بهانه بهینه سازی محتوا بهینه سازی موتور جستجو بهینه سازی گوگل بیت کوین تامین تجهیزات تبلیغات تبلیغات بازاریابی تبلیغات در گوگل تبلیغات کلیکی تجارت الکترونیک ترفندهای موفقیت تواضع توانمندسازی توسعه کسب و کار تولید محتوا تولید محتوای ویدیویی توییتر تپ‌سی تکنیک فروش تکنیک های وبلاگ نویسی تیزر تبلیغاتی تیم کوک و ده قانون موفقیت او جذب مشتری جعل خبر جف بزوس و ده قانون موفقیت او جلسات کاری جلسه حفظ تمرکز کارمندان حمایت خانواده موفق خرده فروشی خلاقیت خلق بهترین سال زندگی خودافشایی داستان های یک مدیر مارکتینگ دروغ رسانه ای ده قانون موفقیت بیل گیتس دورکاری دورکاری شرکت ها دیجیتال مارکتینگ دی مارک دینامیت موفقیت راه های بهبود نتایج جستجوی گوگل راهکارهای رشد کسب و کار راهکارهای مدیریتی رخت ایرانی رسانه های اجتماعی رشد شخصی رشد غیرمنتظره فروش رفتار سازمانی مثبت رهبران ارزش آفرین رهبری روان‌شناسی روان‌شناسی مدیریت روان‌شناسی کار روزمرگی ریسک سرمایه گذاری زبان بدن زندگی به همین سادگی سئو ساخت موشن گرافیک ساخت هویت تجاری سازماندهی ساماندهی سخنوری سرمایه سلامت سوپر مارکت شبکه های اجتماعی شبکه‌های اجتماعی شکست کسب و کار شیرینی صفحه اول گوگل طراحی سایت طراحی لوگو طراحی محیط طراحی گرافیک طوفان فکری عادت عادت های مثبت عملکرد شغلی فرسودگی شغلی فرهنگ سازمانی فروش فروشنده باهوش فروشگاه اینترنتی فریلنسر فناوری فینتک قدرت بیان قدرت زمان قدرت فروش قدرت مذاکره قرارداد لینکدین مارکتینگ مارکتینگ پلن مارک زاکربرگ متقاعد کردن مثبت اندیشی مثل یک بیلیونر فکر کنید مجموعه ی کارآمد محتوا محصول مدیریت مدیریت بحران مدیریت ریسک مدیریت زمان مدیریت منابع انسانی مدیریت پروژه مدیریت کسب و کار مزیت رقابتی مسئولیت‌پذیری مستر تیستر مشاغل بازاریابی مشاغل محلی مشتری مداری مصاحبه معرفی کتاب منابع انسانی منابع مالی مهارت های تخصصی موتور جستجوی گوگل موتورهای جستجو موشن گرافیک موفقیت موفقیت در بازار کار موقعیت شغلی میوه فروشی نوآوری در مدیریت نکات مهم برگزاری جلسات نیروی کار نیلپر هاست و سرور هدف هشتگ همدلی هوش اجتماعی هوش خلاق واتس آپ وب فارسی وبلاگ نویسی وب مارکتینگ وبینار وقت شناسی ویدئو مارکتینگ ویدیو ویدیو مارکتینگ ویروس کرونا ویروس کرونا و دورکاری ویژگی های لازم یک مدیر پاپکو پخش زنده پول سازی با بازاریابی اینترنتی پویایی پیتر دراکر و ده قانون موفقیت او چطور با هر شخصی صحبت کنیم چه کسی تغییر را کشت چک و سفته کارآفرینی کارآفرینی زنان کارافرینی کارمند بد قلق کافه تهرون کتابفروشی کرونا کرونا و اقتصاد کسب و کار کسب و کار آنلاین کسب و کار خانگی کسب و کار موفق کسب و کارها در کرونا کسب و کارهای اینترنتی کسب و کارهای زنانه کسب و کارهای کوچک کسب و کار کوچک کلانا کلمات کلیدی کمپین حمایت کسب و کار کمپین‌های تبلیغاتی کپی رایتینگ گاو بنفش گزارش گل فروشی یوتیوب
۱۳۹۷/۱۱/۲۷
513 بازدید
بدون دیدگاه
اشتراک گذاری

قدرت مشتری: رایج ترین مشاجره ها در طول مذاکرات فروش

قیمت خیلی بالاست

من به این کالا نیاز ندارم.

من نمایندگی فروش کالا را دوست ندارم.

کاری که می خواهم انجام نمی شود.

فعلا نمی توانم تصمیم بگیرم.

احتمالا همه ی شما این اعتراضات را در طی مذاکرات فروش شنیده اید. در چنین مواقعی حسی که به شما دست می دهد مثل این است که لای یک در گیر کرده باشید. در این مواقع مکث می کنید، به مشتری خیره می شوید و صدها فکر و خیال از ذهن تان می گذرد.

در چنین مواقعی اولین کاری که باید انجام دهید این است که مشخص کنید آیا اعتراض مشتری واقعی است یا خیر. احتمال این وجود دارد که اعتراض مشتری واقعی نباشد بلکه، ممکن است:

یک استراتژی طراحی شده با هدف تضعیف کردن موقعیت شما باشد حتی قبل از اینکه مرحله ی استقرار شما تکمیل شود.

اعتراض نتیجه ی یک سو تفاهم باشد خواه اینکه مشتری کلام شما را نشنیده باشد و یا مطالب درستی را نگفته باشید.

اعتراض در نتیجه ی عاملی خارج از حیطه ی کار شما باشد. برای مثال، زمانی من از سوی یک مشتری به اعتراض پشت اعتراض برخوردم و در نهایت متوجه شدم که خریدار مربوطه، تجربه ی یک طلاق بسیار بد از شوهرش داشته و در نتیجه با هر مردی روبرو می شود با همین شیوه ی تخریبی رفتار می کند.

با در نظر گرفتن این موضوع که اعتراض و مشاجره ی خریداران امری معمول و قانونی است، باید راحت تر با این قضیه برخورد کنید. این بدان معنا نیست که شما عقب نشینی بکنید و یا وقتی مشتری می گوید که کالای شما اصلا به درد ما نمی خورد، به او بگویید بسیار خوب درست می گویید. نه اینجا وظیفه ی شما فقط این است که برای نگرانی او احترام قائل شوید.

دو سناریوی زیر را در نظر بگیرید:

  • مشتری: متاسفم ما کالای شما را نیاز نداریم.
  • فروشنده: منظورتان چیست؟
  • مشتری: ما به محصولی نیاز داریم که حداقل ۱۵ واحد را در دقیقه پردازش کند، اما محصول شما نشانگر ۱۰ واحد در دقیقه است.
  • فروشنده: بسیار خوب. ولی اجازه دهید به شما بگویم چرا اشتباه می کنید. من فکر نمی کنم شما واقعا نیاز به ۱۵ واحد در دقیقه داشته باشید. من تحقیق کرده ام که شما به ۱۰ واحد در دقیقه نیاز دارید.
  • مشتری: بسیار خوب فکر می کنم ما دیگر اینجا کاری نداریم.

سناریوی دوم:

  • مشتری: من قصد معامله کردن ندارم. آنچه شما می فروشید نیازهای کنونی ما را برآورده نمی کند.
  • فروشنده: متاسفم که این را می شنوم. می توانید قدری بیشتر توضیح دهید؟
  • مشتری: محصولی که ما نیاز داریم نباید حتما به لحاظ فنی به روز باشد، اما فکر می کنم برای محصولی پول خرج می کنیم که برای ما استفاده ی خیلی زیادی نخواهد داشت.
  • فروشنده: من دقیقا درک می کنم که شما نمی خواهید پولی خرج کنید که برای شما بازده نداشته باشد. اما می توانید برای من در مورد اهداف شرکت تان پیرامون این کالا بیشتر توضیح دهید.
  • مشتری: قطعا، خوشحال می شوم.

در اینجا تفاوت اساسی بین این دو رویکرد را می بینیم. در سناریوی اول، رویکرد طرفین، مشاجره ای است و فروشنده با مشتری با بی ادبی و حقارت رفتار می کند. در این حالت نباید تعجب کرد که معامله ای صورت نگیرد. هیچ مشتری دوست ندارد بشنود که کالای مورد نیازش را نمی شناسد، حتی اگر این موضوع حقیقت داشته باشد.

در سنایوی دوم با توجه به اعتراض مشتری، فروشنده گفتگو را با احترام و به خوبی پیش می برد. توجه داشته باشید که در این سناریو فروشنده هیچ قضاوت ناگهانی در مورد اینکه تصمیم شرکت مربوطه درست یا نادرست است نمی کند. فروشنده فقط تلاش دارد که اطلاعات بیشتری را راجع به این شرکت کسب کند و به رویکردی دست یابد که نیازهای مشتری را برآورده کند.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…

پیوستن به خانواده ایده پردازان

مقالات مرتبط

مطالبی که شاید برای شما جذاب باشند

دیدگاه های شما

لطفا دیدگاههای خود را با ما در میان بگذارید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *