IPE logo
IPE logo
عبارت مورد نظر را وارد کنید...
شاید برای شما جالب باشد
bertonix content marketing dmark Google Ads pwconf startupgrind video marketing اخبار جعلی اخبار جعلی و کسب و کارها استارتاپ گرایند استخدام استراتژی های اثر بخش تبلیغات استودیو ایده پردازان استوری اینستاگرام اشتراک‌گذاری محتوا افزایش دنبال کننده در اینستاگرام افزایش ممبر اندروید ایده های جدید برای توسعه‌ ی کسب و کار در اینستاگرام ایده پردازان ایده پردازم ایمیل مارکتینگ اینستاگرام اینستاگرام مارکتنیگ اینستاگرام مارکتینگ بازار ارز بازار بورس بازار سکه بازاریابی بازاریابی ایمیلی بازاریابی اینترنتی بازاریابی در وکالت بازاریابی دیجیتال بازاریابی رویدادی بازاریابی سال ۲۰۲۰ بازاریابی محتوا بازاریابی ویدیویی بحران کسب و کارها برتونیکس برنامه ایده پردازان برند سازی برندسازی شخصی بهینه سازی محتوا بهینه سازی موتور جستجو بهینه سازی گوگل تبلیغات تبلیغات بازاریابی تبلیغات در گوگل تبلیغات کلیکی تجارت الکترونیک تواضع توسعه کسب و کار تولید محتوا تولید محتوای ویدیویی تکنیک فروش تکنیک های وبلاگ نویسی تیزر تبلیغاتی جذب مشتری جعل خبر جلسات کاری حفظ تمرکز کارمندان خرده فروشی خلاقیت دروغ رسانه ای دورکاری دورکاری شرکت ها دیجیتال مارکتینگ دی مارک راه های بهبود نتایج جستجوی گوگل راهکارهای رشد کسب و کار راهکارهای مدیریتی رخت ایرانی رسانه های اجتماعی رشد غیرمنتظره فروش رهبران ارزش آفرین روان‌شناسی مدیریت ریسک سرمایه گذاری سئو ساخت موشن گرافیک ساخت هویت تجاری سرمایه سوپر مارکت شبکه های اجتماعی شبکه‌های اجتماعی شکست کسب و کار شیرینی صفحه اول گوگل طراحی لوگو طراحی گرافیک فروش فروشگاه اینترنتی فریلنسر قدرت مذاکره مارکتینگ مارکتینگ پلن محتوا محصول مدیریت مدیریت بحران مدیریت منابع انسانی مدیریت پروژه مدیریت کسب و کار مشاغل بازاریابی مشاغل محلی مشتری مداری مصاحبه موتور جستجوی گوگل موتورهای جستجو موشن گرافیک موفقیت موفقیت در بازار کار موقعیت شغلی میوه فروشی نوآوری در مدیریت نکات مهم برگزاری جلسات نیروی کار نیلپر هاست و سرور هشتگ وب فارسی وبلاگ نویسی وب مارکتینگ وبینار ویدئو مارکتینگ ویدیو ویدیو مارکتینگ ویروس کرونا ویروس کرونا و دورکاری پاپکو پخش زنده پول سازی با بازاریابی اینترنتی کارآفرینی کارآفرینی زنان کارافرینی کافه تهرون کتابفروشی کرونا کرونا و اقتصاد کسب و کار کسب و کار آنلاین کسب و کار موفق کسب و کارها در کرونا کسب و کارهای اینترنتی کسب و کارهای زنانه کسب و کارهای کوچک کلانا کلمات کلیدی کمپین‌های تبلیغاتی کپی رایتینگ گل فروشی یوتیوب
مشاجره ها در طول مذاکرات فروش

قدرت مشتری: رایج ترین مشاجره ها در طول مذاکرات فروش

قدرت مشتری: رایج ترین مشاجره ها در طول مذاکرات فروش

قیمت خیلی بالاست

من به این کالا نیاز ندارم.

من نمایندگی فروش کالا را دوست ندارم.

کاری که می خواهم انجام نمی شود.

فعلا نمی توانم تصمیم بگیرم.

احتمالا همه ی شما این اعتراضات را در طی مذاکرات فروش شنیده اید. در چنین مواقعی حسی که به شما دست می دهد مثل این است که لای یک در گیر کرده باشید. در این مواقع مکث می کنید، به مشتری خیره می شوید و صدها فکر و خیال از ذهن تان می گذرد.

در چنین مواقعی اولین کاری که باید انجام دهید این است که مشخص کنید آیا اعتراض مشتری واقعی است یا خیر. احتمال این وجود دارد که اعتراض مشتری واقعی نباشد بلکه، ممکن است:

یک استراتژی طراحی شده با هدف تضعیف کردن موقعیت شما باشد حتی قبل از اینکه مرحله ی استقرار شما تکمیل شود.

اعتراض نتیجه ی یک سو تفاهم باشد خواه اینکه مشتری کلام شما را نشنیده باشد و یا مطالب درستی را نگفته باشید.

اعتراض در نتیجه ی عاملی خارج از حیطه ی کار شما باشد. برای مثال، زمانی من از سوی یک مشتری به اعتراض پشت اعتراض برخوردم و در نهایت متوجه شدم که خریدار مربوطه، تجربه ی یک طلاق بسیار بد از شوهرش داشته و در نتیجه با هر مردی روبرو می شود با همین شیوه ی تخریبی رفتار می کند.

با در نظر گرفتن این موضوع که اعتراض و مشاجره ی خریداران امری معمول و قانونی است، باید راحت تر با این قضیه برخورد کنید. این بدان معنا نیست که شما عقب نشینی بکنید و یا وقتی مشتری می گوید که کالای شما اصلا به درد ما نمی خورد، به او بگویید بسیار خوب درست می گویید. نه اینجا وظیفه ی شما فقط این است که برای نگرانی او احترام قائل شوید.

دو سناریوی زیر را در نظر بگیرید:

سناریوی دوم:

در اینجا تفاوت اساسی بین این دو رویکرد را می بینیم. در سناریوی اول، رویکرد طرفین، مشاجره ای است و فروشنده با مشتری با بی ادبی و حقارت رفتار می کند. در این حالت نباید تعجب کرد که معامله ای صورت نگیرد. هیچ مشتری دوست ندارد بشنود که کالای مورد نیازش را نمی شناسد، حتی اگر این موضوع حقیقت داشته باشد.

در سنایوی دوم با توجه به اعتراض مشتری، فروشنده گفتگو را با احترام و به خوبی پیش می برد. توجه داشته باشید که در این سناریو فروشنده هیچ قضاوت ناگهانی در مورد اینکه تصمیم شرکت مربوطه درست یا نادرست است نمی کند. فروشنده فقط تلاش دارد که اطلاعات بیشتری را راجع به این شرکت کسب کند و به رویکردی دست یابد که نیازهای مشتری را برآورده کند.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…

۰ ۰ vote
Article Rating

مطالب مرتبط

guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments