قدرت فروش: فلسفه ی فروش شیفمن

قدرت فروش: فلسفه ی فروش شیفمن

فلسفه ی فروش شیفمن، کاملا ساده است:

۱.سوالاتی بپرسید. شما اگر در مورد نیازها و مشکلات مشتری چیزی ندانید، نمی توانید ادعا کنید که به آنها توجه دارید. پس تا آنجا که می توانید درباره ی آنها سوال کنید.

۲.فرض کنید که جواب او هم مانند جواب دیگران است. در واقع، مطمئن باشید که اینگونه نیست او مسائل منحصر به فردی دارد و شما باید این مسائل را و اینکه چگونه می توانید راه مناسبی برای آنها پیدا کنید، مشخص کنید.

۳.مشاجره نکنید. تصور کنید که مشتری چه نیازی دارد و همان را دنبال کنید. در تلاش برای بحث با مشتری درباره ی آنچه او می خواهد، هیچ میزان موفقیتی وجود ندارد. او فکر می کند که بهتر از شما می داند به چیزی نیاز دارد، شما نباید به دنبال متقاعد کردن او درباره ی عکس این جریان باشید.

اولویت مشتری

بدانید که اولویت قرار دادن مشتری، محاصره کردن او به لحاظ بحث و گفتگو نیست، چون با این کار مذاکره ی فروش خود را از دست می دهید. بعضی از مشتری ها در تحمیل این موضوع مهارت دارند، مذاکره را به دست می گیرند و شما را در حالت دفاع قرار می دهند.

سعی کنید بخش اعظم مکالمات مربوط به فروش را انجام ندهید. در واقع یکی از درس های با ارزشی که بعنوان فروشنده یاد می گیرید، قدرت سکوت است.

سکوت چند کار مهم برای شما انجام می دهد:

۱.سکوت می تواند فراخواننده باشد. چون همه ی ما تمایل داریم که از چیزی که نمی دانیم، بپرسیم. لذا، این موضوع مشتری را وادار می کند تا دقیقا درباره ی آنچه شما می خواهید صحبت کند.

۲.سکوت می تواند ترساننده باشد. اگر شما سکوت خود را حفظ کنید، مشتری فکر می کند که در برابر چاپلوسی او مقاومت می کنید و مشتری به تسلیم شدن در برابر شما تمایل پیدا می کند.

۳.سکوت می تواند خلع سلاح کننده باشد. یعنی شما از مشتری می خواهید تا آنچه را می خواهد به شما بگوید. به عبارت دیگر، مشتری یک راه طولانی را طی می کند تا همان چیزی را که می خواهید به طور دقیق به شما انتقال دهد. شما ابتدا مشتری را در نظر بگیرید.

اولویت دادن به مشتری، یکی از مهم ترین اصول فروش است. در اینجا باید چند مساله را به خاطر داشت:

۱.اولویت دادن به مشتری، به معنای یافتن اطلاعات بیشتر درباره ی او و مشکلاتش است. یعنی پرسیدن سوال و تشویق او به صحبت کردن. در تماس هایی که در ارتباط با فروش گرفته می شود، مشتری باید ۸۰ درصد گفتگو را انجام دهد.

۲.مساله و مشکل هر کسی منحصر به فرد است. فکر نکنید که محصول شما مساله ی مشتری را بدون بحث با او حل خواهد کرد. برای تطبیق چیزی که می فروشید با آنچه که نیاز مشتری است، از خود رغبت نشان دهید.

۳.از سکوت و صحبت خود برای دعوت و جذب مشتری به پذیرش شما استفاده کنید. با سکوت، شما از او می خواهید که صحبت کند. مشتری هرچه مطالب بیشتری به شما بگوید، شما نیز بهتر می توانید به او کمک کنید تا مشکل خود را حل کرده و به دنبال آن فروش نیز صورت بگیرد.

۴.وقتی مشتری شروع به صحبت می کند، شما باید مطالبی را که برای او اهمیت دارند، خیلی دقیق در نظر بگیرید، شما باید سفارش هایی را که مهم هستند، پیگیری کنید.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…