قدرت فروش : اهمیت پیگیری مثبت
قدرت فروش : اهمیت پیگیری مثبت
فروشنده ی ماهری را می شناسم که هفته ها برای یک تماس مهم وقت صرف می کرد و با همه ی افرادی که قرار بود در آینده به آنها کالا بفروشد به نحوی تماس می گرفت و به شکلی استادانه نمودارهای رنگی و پاورپوینت هایی را تهیه کرده بود تا به آنها گزارش کند.
فروشنده از آداب و رسوم آگاه بود. در روز جلسه، او به خوبی صحبت کرد و مطالب را به بهترین شکل ارائه داد. به نظر می رسید که همه چیز خوب پیش رفته است. او با خوشحالی به شرکت بازگشت و با سرپرستان خود این موضوع را در جریان گذاشت. قراردادها تنظیم شده بود و منتظر بررسی نهایی توسط تیم حقوقی شرکت بودند.
بعد از سه روز سکوت مطلق، رئیس شرکت دوستم، او را به دفترش خواند و سوال کرد: “چه کاری برای آن شرکت انجام دادی؟ آیا از زمان سخنرانی تا کنون با آنها صحبت کرده ای؟”
فروشنده بدون نگرانی گفت: “من اجازه دادم کمی زمان بگذرد. من فقط نمی خواهم در چیزی به این مهمی عجله کنم.”
رئیس سرش را به نشانه ی توافق تکان داد و گفت: “بسیار خوب. اما اگر تا هفته ی آینده چیزی از تو در این مورد نشنوم، ناراحت می شوم.”
هفته ی آینده، رئیس بدون اینکه از فروشنده چشم بردارد، در آن اطراف می چرخید. او را با عصبانیت صدا زد: “این معامله مهم است؟ پس چه اتفاقی افتاده است؟”
فروشنده به شدت ترسیده بود. هیچ حرفی برای گفتن نداشت و می دانست که دچار مشکل بزرگی شده است.
بیرون از دید، بیرون از ذهن
هرچه از دیده رود، از ذهن نیز می رود. دوست دارم به شما بگویم که این داستان پایان خوشی داشت، اما واقعا اینطور نشد. فروشنده به اتکای سخنرانی اش و بدون هیچ پیگیری ای، به مدت دو هفته منتظر ماند و نتیجه دقیقا برعکس شد. شرکت با شخص دیگری قرار داد بسته بود.
آن همه سخنرانی و کار بی فایده بود. این داستان را چند ماه بعد از اینکه اتفاق افتاد، به من گفت، از او پرسیدم: “چرا پیگیری نکردی؟”
او با خستگی شانه هایش را بالا انداخت و گفت: “فکر می کردم آنها پیگری می کنند. آنها خواستار معامله بودند و من می خواستم آنها بیایند و از من بخواهند و من تصور می کردم این در مذاکره به من برگ برنده ای می دهد.”
اما شما نباید کاری کنید که مشتری قدم اول را بردارد. مهم نیست چقدر سخنرانی شما خوب باشد و تا چه اندازه درک شما از حقایق زیاد باشد، وقتی که شما بعد از صحبت در مورد فروش، محل سخنرانی را ترک می کنید، در همان لحظه از ذهن همه ی افراد خارج می شوید. این موضوع به این خاطر نیست که آنها فراموش کارند، بلکه آنها هزاران چیز دیگر برای فکر کردن دارند.
شما باید تصور کنید که یک باغبان هستید و گیاهان شما نیاز به مراقبت برای رشد دارند. اگر فقط آنها را در خاک بکارید و به خود زحمت آب دادن و رسیدگی به آنها را ندهید، خواهند مرد. مشتری نیاز به پیگیری دارد، اگر با او در تماس نباشید و او را پیگیری نکنید، فروش با شکست مواجه می شود.
( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )
ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…
دیدگاهتان را بنویسید