قدرت فروش: از گفتن “نمی دانم” نترسید
قدرت فروش: از گفتن “نمی دانم” نترسید
بسیار مهم است که در طول گفتگو، اطلاعاتی را که مشتری به شما می دهد حفظ کنید و مطمئن شوید که می توانید مکالمه را با یک پس و پیش کردن کنترل کنید. مثال زیر را ملاحظه کنید:
- فروشنده: همانطوری که در اسلاید بعدی می بینید، در طول دو سال گذشته ما زمان تولید را در اجناس ابتدایی دبلیو دو جی، از چهارماه به سه ماه کاهش دادیم. همچنین با زمان پاسخگویی و کیفیت آن را تا سطح ۱۸ درصد بهبود بخشیدیم. این موضوع نشان می دهد که نیازی نیست نگران کنترل کیفیت باشید.
- مشتری: بله موافقم. به نظر می رسد شما نیز با این دیدگاه موافق باشید.
- فروشنده: ممکن است توضیح دهید که چه جنبه های خاصی از کنترل کیفیت برای شما مهم است؟
- مشتری: حتما، مهم ترین چیز این است که…
و حالا مشتری دوباره حرف می زند و شما گوش می کنید. کاری که باید انجام دهید این است که از گفتن کلمه ی “نمی دانم” نترسید.
اگر شما قانون ۸۰ به ۲۰ را دنبال کنید، به صورت اتفاقی ممکن است مشتری سوالاتی بپرسد که شما نتوانید به آن جواب بدهید. من لحظاتی را دیده ام که فروشنده مانند ماهی ای در قلاب گیر کرده است. او آنقدر به خود پیچ و تاب می خورد تا کمبود اطلاعاتش را در مورد آن چیز پنهان کند و از پاسخ دادن طفره رود.
اما توصیه ی من به شما این است که هیچ گاه این کار را انجام ندهید. تا به حال مشتری ای را ندیده ام که این موضوع را متوجه نشود. اگر اطلاعات شما مختصر باشد ممکن است دو اتفاق بیفتد:
شما خودتان را به یک کار اجباری وادار کرده اید که قادر به حل آن نخواهید بود.
کمبود اطلاعات برای مشتری مشخص می شود و اعتمادی را که میان خود و مشتری ایجاد کرده بودید از دست می دهید.
بیشتر از همه، آنچه خطرناک است این است که بخواهید برای جواب تان جایگزین دیگری بیابید و به نظر من بهترین و ساده ترین راه این است که بگویید:
جواب سوال شما را نمی دانم.
می توانم دوباره نزد شما برگردم و جواب تان را بدهم؟
اگر ممکن است یک جلسه ی خصوصی در یک وقت آزاد بگذاریم؟
می توانم جواب شما را سه شنبه ی بعدی، به صورت جامع تری بدهم.
در صورتی که بتوانم با رئیسم وقتی برای صحبت کردن بگذارم، حتما جواب شما را می دهم.
مشتری می تواند کمبود اطلاعات شما را ببخشد، ولی عدم صداقت شما را نباید و نمی تواند ببخشد.
( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )
ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…
دیدگاهتان را بنویسید