قدرت فروش: در همه مراحل فرایند فروش مثبت باشید
قدرت فروش: در همه ی مراحل فرایند فروش مثبت باشید
باید بگویم که بخش عمده ای از فرایند فروش از تجسم حرفه ای مثبت نشات می گیرد، به عبارت دیگر، من از شما می خواهم در ارتباط با آنچه که می فروشید کاملا مطمئن باشید و مطمئن باشید که مشتری به آن نیاز دارد.
این باور از درون شما نشات می گیرد، باید به خودتان و شرکت تان باور داشته باشید. مسلما در طول فرایند فروش با موانعی روبرو می شوید که برخی از آنها پیش بینی نشده اند و برخی دیگر شگفت انگیز. اما نباید اجازه دهید هیچ یک از آنها اعتماد به نفس مثبت شما را در فروش از بین ببرد.
وقتی مشتری از شما خرید می کند که معتقد است آنچه را که به او می فروشید مشکلی را از مشکلاتش حل می کند، خود شما هم باید این موضوع را باور داشته باشید. به این معنا که شما نباید سوالاتی از مشتری بپرسید که متوجه شوید چه چیزی می خواهد بعد به این فکر کنید که آیا محصول شما به درد او می خورد یا نه! سوالات شما باید منعکس کننده ی نگرش مثبت شما باشد.
برای مثال وضعیتی را در نظر بگیرید که می خواهید چیزی را در مورد ادراک مشتری از تغییرات بازار متوجه شوید. ممکن است شما با این سوالات شروع کنید:
چه چیزی از این اقتصاد بیش از چیزهای دیگر شما را آزار می دهد؟
آیا مشتریان شما قراردادی هستند؟
بزرگ ترین موانع شما در زنجیره ی تامین کدامند؟
کدام یک از رقبا تهدید بزرگی برای شما به حساب می آیند؟
همه ی این سوالات خوب هستند و دانستن جواب آنها برای پیدا کردن راه حل مناسب برای مشتریان شما کمک بزرگی است. اما بهتر است مدل سوالات را تغییر دهید:
اقتصاد جدید چه فرصت هایی را برای شما فراهم آورده است؟
هنگامی که مشتریان شما تغییر می کنند، مشتریان جدید از کجا می آیند؟
چگونه زنجیره ی تامین خود را برای استفاده از فرصت های جدید تعدیل می کنید؟
برخی از مزیت های شما نسبت به رقبا کدامند؟
همه ی این سوالات همان سوالات قبلی هستند اما به شیوه ای مثبت مطرح شده اند. این کار باعث می شود که مشتری نه تنها مشکلات را ببیند بلکه زمینه ای فراهم می شود که مشتری به دنبال راه حل نیز باشد.
من نمی خواهم بگویم که به مشکلاتی که وجود دارد توجهی نکنید، اما اگر با این موضوع شروع کنید که مشکلات چقدر زیاد هستند، باعث کشیده شدن خودتان و مشتریان تان به چاله ای می شود که بیرون آمدن از آن کار آسانی نخواهد بود.
داشتن حس قوی اعتماد، به شما کمک می کند تا در این چاله ها نیفتید. شما راه حل هایی دارید که مشتریان به دنبال آنها هستند، تا زمانی که اعتماد به نفس داشته باشید و آن را به همه نشان دهید، کارهای شما به خوبی پیش می رود.
من معتقدم که دو نوع فروشنده وجود دارد: آنهایی که به فروش بعنوان یک شغل نگاه می کنند و آنهایی که معتقدند فروش یک حرفه است. آنهایی که به چشم شغل نگاه می کنند، آنهایی هستند که حس بیچارگی و درماندگی دارند. اما آنهایی که به چشم یک حرفه به آن نگاه می کنند، معمولا فروشهای موفقیت آمیزی دارند و پورسانت های بالایی دریافت می کنند.
البته روزهایی وجود دارد که فروشندگان حرفه ای هم احساس درماندگی می کنند؛ اما متمرکز و مثبت ماندن، این حالت را کاهش و از آنها دور می کند و از همه مهم تر مثبت ماندنشان باعث خرید بیشتر مشتری از آنها می شود.
( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )
ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…
دیدگاهتان را بنویسید