قدرت فروش: 10 چیزی که هرگز نباید بگویید (3)

قدرت فروش: ۱۰ چیزی که هرگز نباید بگویید (۳)

در ادامه ی دو مقاله ی گذشته، ادامه ی مواردی را که در طول فرآیند فروش، به هیچ عنوان نباید به زبان بیاورید را توضیح می دهیم.

• لازم نیست فرد دیگری در این باره چیزی بداند

من این جمله را، بارها و بارها از دهان فروشنده های زیادی شنیده ام. فکر نمی کنم جمله ی دیگری به اندازه ی این جمله، صداقت و درستی مشتری را از بین ببرد. مشتری ها کیج و خنگ نیستند.

آنها به خوبی می دانند که شما جزئیات گفتگو را با مافوق خود در میان می گذارید، در مقابل او نیز باید همین کار را کند. وقتی شما به او می گویید که یک رفتار نادرست انجام دهید، به این معنی است که به سازمان خود وفادار نباشد. اگر از او می خواهید پس شما هم همین کار را می کنید و وقتی شما به سازمان خود وفادار نباشید، چگونه می توانید به مشتریان خود وفادار باشید؟

بعنوان یک فروشنده، در انتهای روز آنچه برای شما می ماند صداقت و درستی است. هرگز آن را از خود دور نکنید. هر مشتری معقولی حین رفتار نیز این را درک خواهد کرد و شگفت زده خواهید شد که چگونه به راحتی کلمات شما نشان می دهد که صادق نیستید.

• جزئیات مهم نیست

با گفتن این جمله، دیگران نمی توانند روی شما بزرگ فکر کنند. من به شدت پیشنهاد می کنم تا جایی که امکان دارد تمام جزئیات را دقیق در قرار داد ذکر کنید.

خودتان را آموزش دهید که بر روی جزئیات تمرکز کنید و آنها را طی فروش در نظر بگیرید؛ چرا که اگر به جزئیات بی توجه بمانید، ممکن است مقدار زیادی فروش داشته باشید، اما نمی توانید مبالغ بیشتری ایجاد کنید و در طولانی مدت در هیچ شغلی نخواهید ماند.

در طی فرآیند فروش و با در نظر گرفتن جزئیات، بهتر است از این دست جملات را بگویید: “فکر می کنم ما می توانیم به وسیله ی ایمیل بر روی این جزئیات کار کنیم. من قرارداد را طراحی می کنم و بعد بر روی بندها و جملات آن بحث می کنیم.”

• شما مجبورید این قضیه را بپذیرید

هیچ مشتری ای نمی خواهد از شما بشنود که شما مایل نیستید برای وی کاری انجام دهید. وقتی مشتری به شما می گوید: “من می خواهم که کالا را بعد از کریسمس تحویل دهید.” مشتری دوست ندارد شما روی این موضوع نظر بدهید و یا بحث کنید؛ چون انبار کالا آن موقع باز نیست.

بهتر است اینطور بگویید که “بسیار خوب، این کار برای ما مشکل است، اما اجازه دهید اول با سوپروایزرم صحبت کنم و بعد به شما اطلاع دهم.” اگر جواب سرپرست “نه” باشد، حداقل مشتری ناراحت نمی شود. گاهی اوقات پاسخ “بله” خواهد بود.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…