تکنیک فروش: اهمیت شروع مذاکره فروش

تکنیک فروش : اهمیت شروع مذاکره فروش

اهمیت شروع مذاکره بستگی به نوع فروش دارد. زمانی این موضوع حیاتی تر می شود که شما برای اولین بار در حال مذاکره با مشتری هستید و قصد دارید، یک قرارداد بزرگ را منعقد کنید. بر همین اساس، این اهمیت هنگامی که با یک مشتری قدیمی در مورد یک معامله کوچک صحبت می کنید کاهش می یابد. در موقعیت اول مذاکره با دقت بیشتری آغاز می شود؛ زیرا اگر شروع مذاکره اثرگذار نباشد، ممکن است قبل از اینکه فرصت پیدا کنید تا داستان خود را تعریف کنید به بیرون از اتاق هدایت شوید.

مذاکره با فرد درست

در برخی از فروشها؛هنگامی که برای فروش  کالا و یا خدمات به شرکتی مراجعه می شود، ممکن پیدا کردن شخص درست و تصمیم گیرنده سخت باشد. به عنوان مثال “یک فروشنده کامپیوترهای آی بی ام” به راحتی می تواند با یک مدیر پر مشغله ملاقات کند، در صورتی که این ملاقات برای یک فروشنده بیمه کار دشواری است.

اکثر فروشندگان جوان که برای اولین بار به بیرون از شرکت رفته و نا امید برگشتند، به این دلیل است که نتوانسته اند با فرد درست ملاقات کنند و یا وقت زیادی را در اتاق انتظار صرف کردند و باز هم به نتیجه دلخواه نرسدیدند.

در بعضی از این موارد می توان با ارسال یک نامه به شرکت مورد نظر که توسط مدیر عامل مهر و امضا شده است، در خواست جلسه کرد. در سایر موقعیتها، که برای ملاقات با مشتریان در دفاتر کار آنها با مشکل مواجه هستیم، باید به فکر یک ملاقات خارج از دفتر باشیم. مثلا:

• می توانید مشتری را به دفتر خود دعوت کرده، در آنجا مذاکره را آغاز کنید و به سمت معرفی و ارائه محصول و خدمات خود پیش ببرید.
• مشتری را به مراسم و مناسبتهای اجتماعی دعوت کنید که مربوط به کسب و کار شما باشد و اطلاعات مفید و جذابی از محصول و یا خدمات شما، مراحل فروش شما را نشان دهد.

البته باید به این نکته توجه کرد که مشتری علاقه مند به شرکت در اینگونه مراسم ها باشد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …