تکنیک فروش : اعتراض ناشی از قیمت

تکنیک فروش : اعتراض ناشی از قیمت

نوع دیگر اعتراض ناشی از قیمت، شرایط فروش، شرایط تحویل،هزینه های تبلیغاتی، خدمات پس از فروش و عوامل دیگری می باشد که ما به آنها اعتراض ناشی از قیمت می گوییم. زمانی که مشتری به شما می گوید “قیمت شما بالا است” ممکن است که چند معنی داشته باشد.

اول ممکن است به این معنی باشد که کالای شما به این قیمت نمی ارزد. در اینجا فروشنده باید سعی کند تا ارزش کالا را در مقابل چشم مشتری بالا ببرد.

در حالت دوم ممکن است بدین معنی باشد که من به اندازه ی کافی پول برای خرید ندارم (البته با در نظر گرفتن این موضوع که اگر پول کافی داشت حتما می خرید) در این حالت می توان کالای مشابه با قیمت کمتر را معرفی کرد و یا اگر امکان پذیر بود زمانی به مشتری داده شود تا بتواند پول کالا را فراهم کند حتی در بعضی از موارد بسته به نوع کالا می تواند به صورت اقساطی مبلغ آن را پرداخت کند.

در حالت سوم ممکن است مشتری بگوید می تواند کالای شما را در جای دیگر با قیمت ارزانتری تهیه کند. باید این نکته را همیشه به خاطر داشته باشید زمانی می توانید به مشتری محصول خود را بفروشید و او زمانی با این قیمت حاضر می شود از شما خرید کند که برای این کالا فرصت دیگری وجود نداشته باشد.

در مواجه با این موارد اغلب فروشندگان از تضمین قیمت و یا کیفیت محصول استفاده می کنند به عنوان مثال یک فروشنده ی محصولات چرمی می گوید: اگر طی ۱۰ روز آینده همچین کیفی با این کیفیت ولی قیمت ارزانتر پیدا کردید من کیف را از شما پس می گیرم و مبلغ را عینا به شما پرداخت می کنم.

نتیجه می گیریم که قبل از پاسخگویی به اعتراض مشخص کنیم که اعتراض به چیست؟ قیمت، کیفیت، بودجه شخص، رقبا. معلوم کردن این مورد بسیار ضروری است زیرا می توان رفتار درست را انجام داد و فروش را به سرانجام رساند.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …