قدرت فروش: 10 چیزی که هرگز نباید بگویید (2)

قدرت فروش : ۱۰ چیزی که هرگز نباید بگویید (۲)

در مقاله ی گذشته گفتیم که راه حل قطعی یا فرمول جادویی برای فروش وجود ندارد، اما می توانیم با خیلی از مواردی که فرایند فروش را با شکست مواجه می کند، آشنا شویم. خیلی از جمله ها در طول مذاکره ی فروش، مثل یک سم عمل می کنند، با دو مورد در گذشته آشنا شدیم، در این مقاله ادامه ی آنها را توضیح می دهیم.

• موضوعی برای بحث کردن وجود ندارد

اشتباه، اشتباه، اشتباه! یادتان باشد که همیشه چیزی برای بحث کردن وجود دارد. این نوع جمله ها معادل اخلاقی “پاشو برو بیرون و در رو پشت سر خود ببند” است. این یک عصبانیت بیهوده است که تمام فرآیند گفتگو را زیر سوال می برد. به طور معقول واکنش مشتری این است که اگر چیزی برای بحث وجود ندارد، پس چرا ما اینجا هستیم؟

حتی اگر مشتری در را بر روی شما ببندد، این شمایید که باید تلاش کنید و با مذاکره ی درست در را باز کنید. اگر بحث بالا گرفت، راهی پیدا کنید تا مشتری را آرام کنید، موضوع را عوض کنید، وقفه ای ایجاد کنید و به او یک لیوان آب بدهید.

• نیازی نیست شما بدانید

این موضوع واقعا ممکن است صحیح باشد. بعضی از مباحث هست که مشتری نیاز نیست آنها را بداند، اما او کسی است که تصمیم گیری می کند، نه شما. البته این موضوع هم به این معنا نیست که اگر مشتری اطلاعاتی را در زمینه ای خواست، شما ریز آن را به او بگویید، اما روش های مودبانه ی دیگری وجود دارد که می توانید جایگزین کنید.

نیازی نیست با او برخورد کنید. فقط لبخند بزنید و چیزهایی مانند این را بگویید: خوب من متاسفم، این اطلاعات محرمانه است. اما ما به همه ی مشتریان خود از جمله شما اعتماد و اطمینان داریم. بنابراین ما می توانیم بین خودمان صادق باشیم؛ زیرا من به شما اطمینان می دهم که هرگز محتوای مذاکرات ما با هیچ کسی خارج از شرکت در میان گذاشته نخواهد شد.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…