قدرت فروش: تمرکز بر روی نیاز مشتری

قدرت فروش: تمرکز بر روی نیاز مشتری

مشتری: نمی دانم علت گفتگوی ما چیست، چیزی نمی بینم که محصول شما بتواند برای ما انجام دهد. به نظر من کالای X برای ما بهتر کار می کند.

فروشنده: درست است آقا، می دانم که کالای X یک محصول عالی و خوب است. اما اجازه بدهید از شما بپرسم: مهم ترین کاری را که می خواهید این کامپیوتر برای شما انجام دهد چیست؟

مشتری: اولین چیزی که نیاز داریم این است که سطوح بهره وری کارمندان خود را در ۱۵ کشور بررسی کنیم و بعد از آن یک استاندارد معمولی برای مقایسه ی آنها پیدا کنیم.

فروشنده: جناب، با عرض پوزش، شما کامپیوتری می خواهید که ظرفیت پایین تری از کامپیوتر X نیاز دارد. اعتقاد من Y است که بسیار ارزان تر از X است و برای کارهای شما بسیار موثرتر است. اگر روزی هم نیاز به تغییر کارکرد در سطوح بالاتر و پیچیده تر داشته باشید، ما می توانیم آن را برای تان ارتقا دهیم.

در این سناریو، خانم فروشنده در تمرکز بر روی نیاز مشتری موفق بوده است. او نمی خواهد کالایی را به مشتری بفروشد، که به آن نیاز ندارد، بلکه می خواهد مشکل را سریع حل کند.

فروش مثبت، فروشی است که نیازها و خواسته های واقعی مشتری را برطرف می کند. فروش مثبت به معنای آگاه کردن مشتری از نیازهایی است که از آن اطلاع ندارد. همچنین به این معنی است که شما مشکل و مساله را اعلام می کنید تا مشتری از حق و حقوق خود آگاهی بیشتری داشته باشد.

خلاصه ی مواردی را که در برخورد با نیاز مشتری باید در نظر داشته باشید به شرح زیر است:

۱.اگر شما معتقد نیستید که جنس یا محصول شما می تواند مشکل مشتری را حل کند، مشتری نیز قطعا به این مساله اعتقاد نخواهد داشت.

۲.به طور مطلق با خودتان و مشتری صادق باشید. اگر نمی توانید مشکل مشتری را حل کنید وانمود نکنید که می توانید؛ زیرا مشتری خیلی زود متوجه می شود که شما نمی توانید.

۳.مشکلات مربوط به آینده را در آینده حل کنید. به منظور فروش مناسب، بر روی وضعیت فعلی تمرکز کنید. خوب است مشتری بداند که شما ظرفیت فکر کردن به بحث های آینده را دارید، اما مشتری را نقطه ی تمرکز بحث های آینده ی خود قرار ندهید.

۴.در مورد حقایق و موضوعات اصلی، طفره نروید، مطمئن باشید که می دانید درباره ی چه چیزی صحبت می کنید. شما ممکن است با یک مشتری خبره و زرنگ مواجه شوید که می داند روش معامله ی بهتر، درک کردن اعتماد شما به چیزی است که می فروشید. بنابراین با آمادگی و تعهد کامل به دنبال هدف ایجاد فروش باشید.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…