قدرت فروش: معنای صداقت در فروش

قدرت فروش: معنای صداقت در فروش

صداقت نوعی درست کاری است که در سرتاسر وجود انسان جای می گیرد و هر چیزی را که شما بعنوان یک حرفه انجام می دهید تحت تاثیر قرار می دهد و به همین دلیل، مولفه ی مهمی از فروش مثبت است. وقتی با یک مشتری صحبت می کنید، باید به صداقت خود پایبند باشید چون شما متعهدید که سخن شما، تعهد و پیمان شماست.

اگر نتوانید با مشتری خود صادقانه صحبت کنید، کارهای خود را اشتباه انجام می دهید و در مسیر نادرستی از تجارت قدم بر می دارید. و نتیجه ی هر بار فروش ناراحتی برای هر دو طرف (مشتری و فروشنده) است.

می دانم الان با خود فکر می کنید که اعتماد و صداقت در تجارت جایی ندارد، چرا که وقتی قرارداد امضا می کنیم این یعنی به طرف مقابل اطمینان نداریم.

اما این تفکر اشتباه است. ما نیاز داریم که همه چیز به صورت حقوقی بین ما اجرا شود تا پشتوانه ای برای ما باشد. درست است قرارداد بخش مهمی از فروش است، اما مشتری توافق می کند که با شما قرار داد ببندد، چون به شما و خدماتی که به او ارائه می کنید، اعتماد کرده است.

چند لحظه به شرکت دروغگو و کلاهبردار انرون Enron فکر کنید. افرادی که این شرکت را اداره می کردند، به اصطلاح خودشان افرادی زرنگ بودند. اما من این را زرنگ بودن نمی دانم، آنها افرادی احمق بودند؛ چرا که نمی دانستند صداقتی که از دست رود قابل بازگشت نیست. اگر به صورت شانسی بتوانند کاری را دوباره شروع کنند، فکر می کنید هیچ آدم عاقلی حاضر به امضای قراردادی با آنها هست؟ نه، هرگز.

سناریو

درباره ی سناریوی زیر فکر کنید

فروشنده: اجازه دهید با شما صادق باشم، شما در هفته ی دوم نوامبر به واحدهایی نیاز دارید که آماده سازی آنها برای ما کار دشواری است. شما باید بهای اضافی ۱.۳ دلار برای هر واحد بپردازید که بعد از تصویه ی کامل ۱.۱ دلار آن را به شما برمی گردانیم.

مشتری: درست است. حالا شما ضمانتی می کنید که حتما هفته ی دوم نوامبر این واحدها را به ما تحویل می دهید؟

فروشنده: ما کار شما را در اولویت اول شرکت خود قرار داده ایم.

مشتری: اما اگر به موقع تحویل ندهید، شرکت ما متضرر می شود.

فروشنده: اهمیت این موضوع را برای شما درک می کنم، چطور است که در این سه هفته ی باقی مانده، هر پنجشنبه با هم تماس داشته باشیم تا در جریان روند کاری قرار بگیرید؟

مشتری: خوب است. اما من از شما میخواهم در قرارداد ذکر شود که اگر به هر دلیل نتوانستید در زمان مقرر واحدها را تحویل دهید، قیمت واحدها تا ۸۰ دلار کاهش پیدا کند.

فروشنده: باید این موضوع را با رئیسم در میان بگذارم. این یک تعهد مالی کاملا جدی است. نگرانی شما را درک می کنم، اما ما ۱۰ سال است که باهم کار می کنیم، مراحل دیگری هست که بتوانیم انجام دهیم تا خیال شما را آسوده کند؟

مشتری: می توانم با رئیس آماده سازی تولید صحبت کنم؟

فروشنده: فکر می کنم امکان پذیر باشد.

مشتری: عالی است.

باید چند نکته را اینجا در نظر بگیریم:

۱.مشتری نگران است و همین مورد باعث می شود باور کردن آنچه شما به او می گویید، سخت باشد. آنچه اهمیت دارد این است که چه چیزی خیال او را راحت می کند. بهتر است خود فرد پیشنهاد دهنده باشد.

۲.شما باید از تعهد اضافی خودداری کنید. اینجا مشتری ضمانت سنگینی را برای نوشتن در قرارداد می خواهد که اگر به طور اتفاقی مشکلی در اتمام ساخت پیش بیاید، شرکت باید هزینه ی این ضرر و زیان را بپردازد. در چنین شرایطی بدون مشورت با مدیران خود با این درخواست ها موافقت نکنید.

۳.فروشنده درخواست مشتری را بر اساس ارتباط ۱۰ ساله ی آنها با هم مشخص می کند. ارزش واقعی روابط بلند مدت در همین است. ضمانت اصلی در اینجا، صداقت شماست. هرچه برای مدت طولانی تری با افراد کار کنید، آنها در زمان مشکلات، برای برآورده کردن نیازهایشان، بیشتر به شما اعتماد می کنند.

۴.فروشنده در پیشنهادها و تعهدات خود، منحصر به فرد است. نه فقط این گفته که با هم هر هفته در تماس هستیم، بلکه گفتن این جمله که هر پنجشنبه با هم در تماس هستیم (اعلام زمانبندی)، اطمینان و اعتماد را بیشتر می کند.

البته اگر شما چنین تعهدی بدهید، باید مطمئن باشید که می توانید به آن عمل کنید. کم کاری و فراموشی شما، باعث نابودی کل ساختار یکپارچگی و صداقت شما می شود.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…