قدرت فروش: مشتری را در درجه اول در نظربگیرید

قدرت فروش : مشتری را در درجه ی اول در نظر بگیرید

فروشنده: می توانی کمی درباره ی مسائلی که فکر می کنی شرکت شما در حوزه ی رقابت با آن روبرو است، صحبت کنی؟

مشتری: مشکل ما اجراست. رقیب اصلی ما یک سیستم انبار هوشمند نصب کرده است. که زمانی که سفارش ثبت می شود به طور مستقیم وارد انبار شده و به سمت تیم چیدمان می رود و تیم می تواند ظرف ۱۰ دقیقه سفارش را انجام دهد. اما سیستم ما به طور متوسط ۱۸ دقیقه برای انجام سفارش وقت می گیرد و وقتی که بیش از حد بارگیری می شود، باعث درهم شکستگی و بیرون آمدن کالای معیوب می شود.

فروشنده: فکر می کنم برای شما محصولی مناسب داشته باشم، یک نرم افزار انبارداری جدید که می تواند انبار را به سروری وصل کند که توانایی انجام ۱۵هزار سفارش را در هفته دارد.

مشتری: این خیلی خوب است. اما ظرفیت ما در حال حاضر ۱۰ هزار سفارش در هفته است و ما الان آمادگی سفارش های بیشتر را نداریم.

فروشنده: بله اما می توانم بگویم که توسعه ی شرکت شما طی سال آینده، ظرفیت شما را بالا می برد. شما باید به آینده نگاه کنید.

آنها به مشکل برخورده اند. در اینجا موضوع فقدان عقیده ی فروشنده درباره ی محصول نیست. بزرگ ترین مساله این است که فروشنده بیشتر نگران مسائل خودش است تا مسائل مشتری.

مشخصا، فروش یک سیستم گسترده و عظیم یک ماموریت مهم است و اگر شرکت، فروشندگان خود را برای ارائه ی این سیستم، تشویق و ترغیب کند، شرایط بهتر خواهد بود.

آنچه باید در اینجا انجام داد:

۱.پرسش بیشتر از مشتری درباره ی موضوع اجرای این سیستم، روشن است که مهم ترین مساله ای است که فروشنده می خواهد حل کند و یک فرصت طلایی برای فروشنده است تا راه حلی برای رفع نیاز مشتری پیدا می کند.

۲.فهمیدن این موضوع که مشتری چقدر پول برای این راه حل در نظر گرفته است. این موضوع، اساس فروش موثر است. شما باید مهم ترین مسائل مشتری و ارزش حل این مسائل را بدانید.

۳.تلاش برای فهمیدن این موضوع که آیا مساله ی قابل اجرا با مسائل و مشکلات دیگر ارتباط دارد یا نه؟ این، یک رویکرد مفید و موثر است که اغلب موارد، فروشنده آن را نادیده می گیرد، هر کجا امکان پذیر است، محصولی پیدا کنید که بتواند بیش از یک مساله را حل کند. شما ارزش آن را برای مشتری بالا ببرید و این ارزش به معنای افزایش قیمت خواهد بود.

این اصل اساسی دیگر فروش است که بعضی از مردم، فروش مثبت را با اعتماد اشتباه می گیرند. البته اعتماد، بخشی از فرمول کار است. من قبلا خاطر نشان کردم که شما نمی توانید فروش مثبت داشته باشید، مگر اینکه خود، شرکت و آنچه را که می فروشید باور داشته باشید. اما این فقط بخشی از موضوع است، بخش دوم، فهمیدن دیدگاه مشتری است و بخش سوم در مرکز قرار دادن نگرانی ها و مسائل مشتری است.

( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )

ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…