شناخت خریدار
شناخت خریدار
یکی از اولین کارهایی که هر فروشنده ی ماهر باید انجام دهد مشخص کردن این موارد است که ، آیا کسی که با او صحبت می کنید ، قدرت تصمیم گیری و خرید دارد ؟ در بیشتر مواقع اگر شما کارتان را به خوبی انجام دهید ، پاسخ بله خواهد بود. به همین دلیل وقتی شما یک تماسی برای فروش دارید ، به ویژه از طرف یک شرکت جدید ، باید از چگونگی سازماندهی آن شرکت که در سلسله مراتب اداری قرار می گیرند و از افرادی که بایستی با آنها صحبت شود ، یک تصویر روشنی داشته باشید. این کار باعث جلوگیری از اتلاف وقت هر دو طرف شده و به موثر بودن تماس کمک می کند.
اما گاهی این کار امکان پذیر نیست. ممکن است نمودار سازمانی شرکت مبهم بوده و شما ندانید چه کسی اختیار تصمیم گیری و خرید دارد. بیشتر مواقع ، در اینگونه موارد ، شما به دنبال شرکتی می گردید که در آن تصمیم گیری به عهده ی فردی است که در راس هرم سازمانی قرار دارد. در این شرایط ، وقتی که شخصی که با او صحبت می کنید می گوید “من باید برای تصمیم گیری با فرد دیگری صحبت کنم” ، ممکن است شما عصبانی شوید ، البته این در سرعت تصمیم گیری تفاوتی ایجاد نمی کند ، اما ممکن است فرصت فروش از بین برود.
نکته ی بسیار کلیدی
استفاده از چیزی که در قدم اول ، مانعی بر سر راه مراحل بعدی شناخت بیشتر شرکت ، کارمندان و ساختار شرکت به نظر می رسد. اگر فروشنده بتواند با مقام بالاتر از مدیر اجرایی رابطه برقرار کند ، بیشتر می تواند رابطه ی فروش طولانی تری با شرکت ایجاد کند زیرا مساله اساسی این است که مدیر اجرایی خریدار نیست و این هیئت مدیره است که تصمیم گیری نهایی را انجام می دهد.
( منبع : قدرت فروش مثبت ، استفان شیفمن )
ادامه مقالات قدرت فروش مثبت را دنبال کنید…
دیدگاهتان را بنویسید