قدرت بیان : با ترس های معمول آشنا شوید

قدرت بیان : با ترس های معمول آشنا شوید

بیشتر افراد از این می ترسند که از آنها بهره کشی شود، یا مورد سو استفاده قرار بگیرند. آنها از این می ترسند که مجبور یا ترغیب به انجام کاری شوند که با علایق کوتاه مدت یا بلند مدت آنها متناقض است؛ محصول، خدمات یا ایده ای به آنها ارائه شود که نیازی به آن ندارند، یا نمی توانند از آن استفاده کنند و یا استطاعت مالی خرید آن را ندارند، یا پس از قبول پیشنهادی، شرایطشان نسبت به گذشته بدتر شود. مردم به این دلیل از این چیزها می ترسند که در دوران کودکی به انجام دادن یا انجام ندادن کارهایی ترغیب می شدند که موفقیتی در برنداشته و افراد مختلفی از آن سو استفاده کرده اند. در نتیجه، آنها تقریبا در مقابل هر کسی که آنها را برای انجام کاری ترغیب می کند، واکنش پاولفی نشان می دهند. آنها به طور طبیعی مردد و مظنون هستند. هر زمانی که کسی مورد سواستفاده قرار می گیرد و احساس می کند عاقبت بدی پیدا کرده، به صورت خودآگاه یا ناخودآگاه با خودش فکر می کند: «اجازه نمی دهم این اتفاق دوباره برایم بیفتد.» وقتی برای گروه های کوچک سخنرانی می کنید باید به این نکته توجه کنید.

• مقاومت آنها را کاهش بدهید

هر وقت برای ارائه ایده ها، محصولات یا خدمات جدید سخنرانی می کنید، این ترس در ذهن و قلب مخاطبانتان ایجاد و طبعا باعث می شود آنها مقاوم و مردد شوند. وظیفه شما هنگام سخنرانی این است که تمام کارهای لازم را انجام دهید تا مقاومت آنها کاهش یابد و تردید شان از بین برود. از روش سخنرانی سقراط استفاده کنید: وقتی می خواهید یک موضوع جدید را به یک فرد یا گروه بگویید، همیشه با حقایقی شروع کنید که همه با آن موافق هستند و هیچ مشاجره ای در مورد آن رخ نمی دهد. سپس این حقایق را به بخش هایی تقسیم کنید که ممکن است جدید باشند و دیگران با آنها مخالفت کنند.

• مذاکره در مورد معاملات بزرگ

هر وقت که با گروه های بزرگ در مورد قرارداد های بزرگ مذاکره می کنم، معمولا یک طرف میز من می نشینم و طرف دیگر شش تا ده مسئول با مدیر می نشینند. من از استراتژی ای استفاده می کنم که بارها با موفقیت رو به رو شده است. کارمان را با یک قرارداد با توافق نامه ۳۰، ۴۰ یا حتی ۵۰ صفحه ای شروع می کنیم. من از قبل تمام بندهای توافق نامه را به دقت مرور می کنم تا مطمئن شوم کدام بندها برای من و کدام یک برای طرف مقابل مهم هستند. سپس همه ما تمام بندها و خطوط توافق نامه را بررسی کرده و در مورد تمام نکات گفت وگو، موافقت یا مخالفت خود را اعلام می کنیم.

۸۰ درصد از بندها و تبصره های مختلف در تمام قراردادها، توضیحات اضافه و غیر جنجالی هستند. پس از صفحه اول تا صفحه آخرتمام بندها را مرور می کنیم و در مورد بعضی از نکات به توافق می رسیم. وقتی به قسمتی می رسیم که کسی با آن مخالف است گفت وگوی کوتاهی می کنم تا با افکار و ایده های طرف مقابل آشنا شوم و سپس می گویم، «فکر نمی کنید بهتر باشد فعلا این نکته را کنار بگذاریم و بعدا درباره آن صحبت کنیم؟» سپس در مورد نکته بعدی صحبت می کنیم و مرحله به مرحله به بررسی توافق نامه ادامه می دهیم و تمام نکات جنجالی را کنار می گذاریم تا خللی در جریان کار ایجاد نشود. وقتی تمام توافق نامه را مرور می کنیم و در مورد بیشتر بندها به توافق می رسیم، به نکات جنجالی می پردازیم. حتی الامکان تمام نکات را به طور کامل بررسی می کنیم. اگر مسئله ای مجددا منجر به اختلاف شود، دوباره پیشنهاد می کنم آن را نادیده بگیریم. دفعه دوم که توافق نامه را مرور می کنیم، ۸۰ درصد از ۲۰ درصد مسائل حل نشده را برطرف می کنیم تا تقریبا ۴ درصد از کل بندهای توافق نامه باقی بماند که باید مورد بررسی قرار بگیرند و درباره آنها به توافق برسیم. در این هنگام تقریبا بر سر ۹۶ درصد از بندها و زیربندها به توافق رسیده ایم. همه خوش بین هستند و پیشرفت را حس می کنند. حالا می توانیم به عقب برگردیم و به صورت جامع تر، بدون هرگونه احساسات و با صراحت بیشتر، به قسمت های حل نشده توافق نامه بپردازیم.

• قانون چهار

در روند مذاکره، قانونی وجود دارد. این قانون حاکی از آن است که طی هر مذاکره، فقط چند مسئله است که باید بررسی و برطرف شوند. به علاوه، طبق این قانون طرفین مقابل باید در مورد این چند مسئله دارای ارزش ها و اولویت بندی های مختلف باشند تا بتوانند به توافق برسند. به عنوان مثال، اگر یکی از طرفین به قیمت و طرف مقابل به کیفیت یا سرعت تحویل اهمیت می دهند، می توان با مذاکره به نتیجه مطلوبی رسید که طبق آن در ازای کیفیت و تحویل منسجم و معتبر بر سر قیمت نیز به توافق برسند. اما در صورتی که طرفین در مورد یک مسئله مشابه مانند قیمت قاطعیت به خرج دهند به بن بست می رسند. وظیفه شما قبل از سخنرانی در جمع این است که چند موضوع اصلی را که در نهایت طی گفت و گو با آنها مواجه خواهید شد، شناسایی و سپس مشخص کنید که چگونه می توانید دغدغه های اصلی را تعدیل، خنثی یا جبران کنید تا از نحوه برطرف شدن دغدغه های خودتان هم راضی شوید.

• سخنرانی در مقابل مذاکره؛ اصول، یکسان هستند

ممکن است سخنرانی برای گروه های کوچک بر خلاف مذاکرات، مستلزم صرف دو یا سه روز و مبالغ هنگفت نباشد و کسی در معرض خطر قرار نگیرد، اما اصول آنها یکسان است. اگر می خواهید پیشرفت کنید، باید به دغدغه های شرکت کنندگان در جلسه و چهار مسئله اصلی که باید بر سر آنها به توافق برسید فکر کنید. سپس تمام سخنرانی را طراحی کنید تا در پایان گفت و گو به هدفتان برسید.

منبع: (قدرت بیان، حرف بزن تا برنده شوی، اثر برایان تریسی)

ادامه ی مقالات قدرت بیان را دنبال کنید…