تکنیک فروش : هنر متقاعد سازی (1)

تکنیک فروش : هنر متقاعد سازی (۱)

فروش در ذات خود با متقاعدسازی همراه است و به معنی متقاعد کردن دیگران برای پذیرش پیشنهاد فروشنده می باشد. هنگامی که کسی را متقاعد می کنید تنها بر روی فکر و انگیزه ی او تاثیر نمی گذارید، بلکه او را به سمتی سوق می دهید تا کاری را انجام دهد. در فروش هم تلاش ما برای متقاعد کردن مشتری برای عمل خرید است.

در ادامه مقالات تکنیک فروش به توضیح اصول متقاعد سازی (اصل منافع و اصل پیشنهاد دادن) می پردازیم.

اصل منافع احتمالی

مردم وقتی متقاعد به انجام کاری می شوند؛ که به این نتیجه برسند انجام آن کار برای آنها مفید است. از این رو بهتر است در جلسه ی مذاکره با وضوح کامل منافعی را که می توانید به مشتری برسانید را بیان کنید.

این منافع واقعاً چه چیزهایی هستند؟ پاسخ این سوال همیشه واضح نیست. شاید به نظر برسد که خریداران همیشه به دنبال قیمت پایین تر باشند، اما این موضوع همیشه هم صدق نمی کند. یکی از ارکان بسیار مهم در فروش شناسایی نیاز مشتری می باشد، زمانی که شما نیاز مشتری را به درستی تشخیص دهید بیش از نیمی از راه فروش را طی کردید چون شما در این مرحله می توانید بهترین پیشنهادی که منافع خریدار را به همراه دارد، بدهید.

به عنوان مثال برای فروش ماکروویو به خانم های شاغل می توانید صحبت خود را اینگونه آغاز کنید “فرض کنید بعد از یک روز کاری سخت و بسیار خسته کننده به خانه باز می گردید و زمان زیادی را هم در ترافیک سپری می کنید، وقتی به خانه می رسید با تمام این سختی ها باید فکر کنید که چه شامی درست کنید! آیا این اتفاق برای شما افتاده است؟”

در اکثر مواقع پاسخ این سوال بله است، دراین لحظه بهترین زمان برای ارائه پیشنهاد خرید یک دستگاه ماکروویو است، می باشد. شما ابتدا از سختی ها و مشکلاتی صحبت کردید که اکثر خانم های شاغل با آن درگیر هستند و سپس راه حل آن را بیان کردید که به نفع آنها بود، بنابراین به راحتی می توانید آنان را برای انجام عمل خرید متقاعد کنید.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …