تکنیک فروش : جنبه های اساسی شروع مذاکره فروش (1)

تکنیک فروش : جنبه های اساسی شروع مذاکره فروش (۱)

بعد از اینکه روش شروع مذاکره را انتخاب کرید باید به سایر جنبه های اسای که باعث می شود یک مذاکره را خوب آغاز کنید هم توجه کنید.

• تنظیم قرار ملاقات و حضور به موقع

خریداران علاقه دارند که وقتی با فروشندگان قرار ملاقات می گذارند، سر ساعت تعیین شده حاضر باشند، در صورتی که این کار برای فروشندگان، کمی دشوار است چرا که آنان از مدت زمان مذاکره خود بی اطلاع هستند.

باید این نکته بسیار مهم را به خاطر داشت که هرگز نباید مشتری را منتظر بگذارید. اگر شما دیر سر قرار حاضر شوید باعث عصبانیت و یا دست کم دلخوری شدید مشتری می شوید، زیرا او فکر می کند که شما برای او ارزش قائل نیستید.

البته نباید این نکته را فراموش کرد که یک فروشنده از زمان دقیق پایان مذاکره بی اطلاع است. گاهی ممکن است مذاکره کوتاه باشد چون مشتری آماده ی خرید است و دوست ندارد که وقت خود و طرف مقابل را تلف کند؛ یا اینکه به هر دلیلی از خرید منصرف شده و با یک عذر خواهی باعث می شود که فروشنده آنجا را ترک کند.

از طرف دیگر هم ممکن است که مذاکره مانند یک ماراتن شود و صحبت ها طولانی شود، در حالی که فروشنده بعد از این جلسه با مشتری دیگری هم قرار ملاقات گذاشته است که بر روی وقت شناسی حساس است. در اینجا درست نیست که فروشنده جلسه را ترک کند در حالیکه هنوز به نتیجه نرسیده است، بنابراین بهترین حالت این است که ساعت ملاقات را به صورت بازه ای تعیین شود.

درست است که پیش بینی زمان مذاکره کار آسانی نیست ولی بعد از چند قرار ملاقات می توان تخمین نسبتا درستی از آنها داشت. اینها مسائلی هستند که فروشندگان باید مد نظر داشته باشند تا بتوانند در کار خود موفق باشند.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …