STP و کاربرد آن در طراحی استراتژی فروش سازمان

STP  و کاربرد آن در طراحی استراتژی فروش سازمان

STP در واقع یک راهکار سه مرحله ای برای ساختن یک استراتژی فروش می باشد.امروزه سه موضوع دسته بندی (Segmentation)، هدف گذاری (Targeting) و جایگاه گذاری (Postioning) به یک رویکرد رایج در مدرن مارکتینگ تبدیل شده که آنرا به اختصار با واژه ی STP می شناسند.این روش یکی از معمول ترین مدل های بازاریابی عملیاتی است.

مدل STP برای ایجاد استراتژی و ارتباطات بازاریابی بسیار مفید خواهد بود چرا که این امر به کارشناسان فروش کمک می کند تا موضوعات و بازارها را اولویت بندی کنند و سپس با توجه به اولویت و شرایط هر قسمت از بازار بتوانند برنامه های فروش مرتبط با آن جامعه هدف را طرح ریزی کنند.

Segmentation یا دسته بندی

دسته بندی در واقع یک فعالیت فکری است.در این بخش شما می بایست تمامی بخش های بالقوه بازار را که می توانید در یک کمپین تبلیغاتی مورد هدف قرار دهید لیست کنید.این لیست باعث می شود مشتریان شما دسته بندی شوند و با توجه به شباهت ها و علایق هر کدام از این بخش ها شما در ارائه خدمات و محصولات متناسب با هر کدام از آنها برنامه ریزی بهتری داشته باشید.ممکن است شرکتی مثل نایکی گاهی اوقات تنها یک بازار هدف داشته باشد، در حالی که سایر شرکت ها ممکن است پنج، ده و یا تعداد بخش های بیشتری داشته باشند. برای مثال، ارائه دهندگان تلفن همراه اغلب مشتریان را با مزایا جدا می کنند. بعضی از خریداران ابزارهای پیشرفته را می خواهند، در حالی که دیگران ارتباطات قابل اعتماد را برای سفر و شرایط اضطراری می خواهند.

Targeting یا هدف گذاری

وقتی شما بخش های مختلفی از بازار دارید می بایست برای هر کدام از آنها برنامه و هدف گذاری تبلیغاتی مشخصی داشته باشید.فرایند STP به شما کمک می کند تا با شناسایی این بازارها و تشخیص علایق و ویژگی‌های هر بازار و با بررسی نقاط ضعف و قدرت هر کدام، استراتژی های فروش هدفمندی را طرح ریزی کنید.در مثال ارائه دهندگان تلفن همراه، ممکن است تصمیم به راه اندازی یک کمپین جدید برای ارتقاء ویژگی های پیشرفته تلفن همراه، رسانه ها، برنامه ها و ابزار پیام کوتاه برای مخاطبان جوان و جویای تکنولوژی بگیرید. برای این کمپین، شما پیام ها را توسعه می دهید و از رسانه های متناسب با آن بازار استفاده می کنید.

Postioning یا جایگاه گذاری

در این مرحله بازارها و بخش های مختلف مشتریان ما مشخص شده اند و حالا می بایست میان آنها اولیت بندی صورت بگیرد تا مشخص شود هر کدام از این بخش ها چه مزیت های بازاریابی دارند. این مزیت ها می تواند شامل مختلفی از جمله میزان استقبال از محصول، سود دهی، وفاداری و موارد دیگر باشد که برای سازمان شما حائز اهمیت است.سپس به جا انداختن جایگاه شرکت در ذهن مشتریان خواهیم پرداخت و تفسیر این موضوع که خدمات شرکت در چه سطحی برای چه مشتریانی قرار دارد. به عنوان مثال شرکت اپل تلاش می کند خود را یک سازمان نوآورانه و پیشرفته معرفی کند برای مشتریانی که می خواهند از خدمات و محصولات با بالاترین حد کیفی استفاده کنند.

به طور کلی با استفاده از روش STP شما تبلیغات هدفمند تری خواهید داشت و می توانید کمپین های خود را به صورت شخصی سازی شده برای مخاطبانتان طراحی کنید و از بازخورد بالاتر نیز از جانب آنان برخوردار خواهید شد.

ادامه ی مقالات مارکتینگ را دنبال کنید…