تکنیک فروش : هنر متقاعد سازی (2)

تکنیک فروش : هنر متقاعد سازی (۲)

اصل پیشنهاد دادن

برای ترغیب افراد به انجام کاری، دو روش وجود دارد: پیشنهاد و استدلال منطقی. رفتار بسیاری از مردم نشأت گرفته از تقلید، عادت و یا پیشنهاد است و معمولاً رفتار آنها تنها یک واکنش است. اگر شما این موضوع را تشخیص دادید باید از روش پیشنهاد دادن استفاده کنید. پیشنهاد دادن هم اصولی دارد که شما باید بر آنها مسلط باشید و این اصول هفت گانه عبارتند از:

• مردم هر ایده جدید مطرح شده را درست تلقی می کنند، مگر آنکه یک عامل بازدارنده ای راه پذیرش آن را مسدود کند.

• پذیرش یک پیشنهاد وابستگی بسیار زیادی به اعتبار شخصی که پیشنهاد را مطرح کرده است دارد.

• نحوه ی بیان کردن پیشنهاد هم تاثیر بسیاری در پذیرش آن دارد.

• احتمال پذیرش پیشنهادهای جدید بسیار بالاتر از پیشنهادهای اولیه می باشد.

• اگر پیشنهادی را تکرار کنیم احتمال پذیرش آن را افزایش می دهیم.

• اگر شخصی بخواهد پیشنهادی را بپذیرد می پذیرد، بدون در نظر گرفتن درست یا غلط بودن پیشنهاد.

• پیشنهادی که مشتری تصور کند خودش به نتیجه رسیده است، از احتمال پذیرش بیشتری برخوردار است تا پیشنهاد بیرونی.

ایده های بازدارنده

ذهن مشتری یک ظرف خالی نیست، بلکه تحت تاثیر تجربه و افکاری هست برخی از آنها درست و برخی نادرست است. به عنوان مثال ” وقتی که خریداری در هنگام خرید ماشین دچار تعلل می شود که آیا خرید این ماشین به نفع اوست یا نه؟ نمایشگاه دار به او می گوید که اگر ماشین را بخری همین الآن مشتری با قیمت بالاتری دارد که به شما معرفی کند.” این پیشنهاد به ندرت حقیقی است.ولی همچنان باور می شود زیرا مشتری دوست دارد باور کند ولی اگر از وجود چنین ترفندی آگاه باشد باور پذیر نیست.

اگر فکر بازدارنده ای در ذهن مشتری وجود نداشته باشد، احتمال پذیرش پیشنهاد افزایش می یابد. بنابراین اگر در ذهن خریداری افکار بازدارنده ای وجود دارد باید آنها را شناسایی و اصلاح کرد. اغلب یک فروش به این دلیل ناکام می ماند که افکار باردارنده ی مشتری مانع از خرید می شود.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …