تکنیک فروش :  10 روش شروع مذاکره فروش (4)

تکنیک فروش :  ۱۰ روش شروع مذاکره فروش (۴)

• روش سوالی

سوال پرسیدن برای شروع مذاکره ی فروش هنر است. این روش می تواند به تنهایی یا با ترکیب دیگر روش ها استفاده گردد، به خصوص روش منافع مشتری. مثلا وقتی می خواهید با مشتری در مورد دوران بازنشستگی صحبت کنید از او می پرسید که در سال ۲۰۳۰ چه برنامه ای دارید؟ در اینجا مشتری به فکر فرو می رود و شما می توانید اصل حرفتان را بگویید.

به طور کلی سوال پرسیدن به سرعت علاقه و توجه مشتری را جلب می کند و او را به مشارکت دعوت می کند. در این مواقع می توان جلسه را به خوبی پیش ببریم.

بعضی از مشتریان تمایلی برای صحبت کردن ندارند، در این مواقع فروشنده ی حرفه ای می گوید: اگر شما به دو سوال من پاسخ دهید من متوجه می شوم که محصول من به درد شما می خورد یا نه! در اینجا مشتری می گوید که سوالات تان را بپرسید.

بدیهی است که باید سوالهای به شکل درستی مطرح شود، در غیر اینصورت صد در صد نتیجه عکس خواهد داشت. تعداد کثیری از فروشندگان درگیر عادت های کلامی در موقع سلام علیک هستند، بعد ازسلام و احوالپرسی می گویند “کار و بار چه طور است؟” چنین شروعی ممکن است در بعضی از مذاکره ها خوب باشد، ولی اگر اوضاع کار و کاسبی مشتری خوب نباشد این سوال فاجعه به بار می آورد.

یک فروشنده ی ماشین آلات صنعتی برای شروع مذاکره خود می پرسد: دوست دارید امسال هزینه ی انبارداری تان به مبلغ ۶۳۰۰ دلار کاهش یابد؟ کمتر کسی به این سوال پاسخ “نه” می گوید. البته باید به این نکته توجه داشت که نباید برای فروش یک مبلغ نشدنی را عنوان کرد بلکه باید تحقیق و بررسی کنید و مبلغ صحیح را بیان کنید، زیرا در صورت نرسیدن به آن مشتری را برای همیشه از دست می دهید و ممکن است که عواقب جبران ناپذیری هم داشته باشد.

سوال پرسیدن چند فایده دارد: اول آنکه مشتری را مجبور به صحبت در حوزه ای می کند که شما می خواهید، دوم اینکه اطلاعات مفیدی از سوال پرسیدن به دست می آورید و سوم اینکه توجه مشتری به مشکلاتی جلب می شود که شما برای آنها راه حل دارید. در نتیجه با توجه به اطلاعات به دست آورده می توانید بهترین راه حل را به مشتری ارائه دهید.

برای طرح سوال باید ساعتها وقت صرف کنید تا بتوانید نتیجه مطلوب را بگیرید، دقت کنید کلمه ی ساعتها به کار برده شده نه دقیقه ها چون برای طرح و جمله بندی مناسب سوال ها وقت کافی و چشمگیری نیاز است.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فرتوش همراه ما باشید …