تکنیک فروش : چه زمانی نباید به اعتراض پاسخ داد

تکنیک فروش : چه زمانی نباید به اعتراض پاسخ داد

فروشنده ی حرفه ای می داند که چه زمانی نباید به اعتراض پاسخ دهد،در بعضی از مواقع خاص لازم است که پاسخ دادن را به تعویق انداخت. این مواقع به شرح زیر است:

اعتراض زود هنگام به قیمت: معمولا در مواقعی رخ می دهد که فروشنده میل به خرید را در مشتری زنده نکرده است و یا ارزش واقعی محصول را نشان نداده است. این بهانه ای می شود در دست مشتری تا کلا به صحبت های فروشنده گوش ندهد. در این لحظه بهتر است پاسخگویی به اعتراض را به تعویق بیاندازیم تا مشتری اطلاعات لازم را درباره ی محصول به دست آورد.

سوال زودرس: موقعیت بعدی که بهتر است پاسخ را به تعویق بیاندازیم زمانی است که مشتری به موضوعی اعتراض می کند که  ما در حال حاضر درمورد آن صحبت نمی کنیم، اما مشتری آن را مطرح کرده است.

درست است که از نظر روانشناسی پاسخگویی بی درنگ امتیاز محسوب می شود و ابهام را از ذهن مشتری دور می کند، اما فروشنده را از مسیر اصلی منحرف می کند و تلاشهای او را بی ثمر می کند.

چیزهای بی اهمیت و ناچیز: حالت دیگری بهتر است اعتراض مشتری را بدون پاسخ گذاشته شود زمانی است که سوال آن قدر بی اهمیت است که شما مطمئن می شوید مشتری در تلاش است تا جریان مذاکره را به تاخیر بیاندازد. بهتر است در این حالت با لبخند بگویید “من می دانم شما وقت ندارید و مطمئنم اگر چند دقیقه صبر کنید جواب سوالهای خود را می گیرید واگر سوالی بدون پاسخ بود من در خدمتتون هستم اینگونه در وقت هم صرفه جویی می شود.”

سوالهای پی در پی: زمانی که مشتری پی در پی از شما سوال می پرسد و منتظر پاسخ شما نمی شود. مسلما پاسخگویی به بعضی از آنها نیازمند پاسخگویی به سوالهای قبل است. در این لحظه شما می توانید با لبخند بگویید “شما بسیار سریعتر از من پیش می روید. حالا بفرمایید دوست دارید اول به کدام یک پاسخ دهم؟”

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …