تکنیک فروش : مذاکره ی فروش

تکنیک فروش : مذاکره ی فروش 

بعد از اینکه مرحله ی شروع مذاکره ی فروش را گذراندید نوبت به خود مذاکره می رسد. اگر شما آماده باشید، مساله خاصی نمی ماند که شما نتوانید آن را حل کنید. مذاکره ی فروش، به خود شما و آنچه که می فروشید و خریدار بستگی دارد. البته هیچ دستورالعمل واحدی هم وجود ندارد که بتوانید از آن در تمام مذاکراتتان استفاده کنید. بعضی از مذاکره ها ساده و سریع انجام می شود، بعضی از آنها زمان بر است و ممکن است ماهها طول بکشد تا به نتیجه برسند.

اهداف مذاکره

به طور کلی، تمام مذاکره های فروش چهار هدف اصلی دارند:

• پیشنهاد فروش، منظور این است که یک نیاز یا مشکل را در مشتری زنده می کند.

• ثابت کند که محصول او برطرف کننده نیاز و مشکل خریدار است.
• بعد از اینکه محصول را معرفی کرد، باید ثابت کند که شرکت آنها عرضه کننده ی شایسته تری است.

• متقاعد کردن مشتری برای خرید سریع.

باید با این چالش ها به ترتیب رو به رو شوید. در اغلب اوقات مشتری نسبت به نیاز و یا مشکل خود آگاهی دارد، بنابراین برای پرداختن به این موضوع انرژی کمتری می برد،ولی نباید هم سر سری از آن عبور کرد باید آن را تازه نگه دارید و اجازه ندهید که ذهن مشتری از نیاز و یا مشکل خود منحرف شود.

زمانی که نیاز به وضوح آشکار شد و از طرف مشتری پذیرفته شد، شما می توانید با نشان دادن محصول و یا معرفی خدمات خود نشان دهید که راه حل این مشکل دست شماست. این مرحله قلب اکثر مذاکره هاست.

بعد از طی این دو مرحله نوبت به اعتماد سازی می رسد، ممکن است مشتری متوجه نیاز خود شود و بخواهد محصول را تهیه کند ولی تمایلی نداشته باشد آن را از شما و یا شرکت شما بخرد. وظیفه ی شما در اینجا این است که با استفاده از مهارت های خود اعتماد مشتری را جلب کنید.

در آخر زمان خرید است. مشتری به طور طبیعی می خواهد که فرآیند خرید را یه تعویق بیندازد. شما باید با دلایل روشن، نشان دهید، هرچه زودتر خرید کنند به نفع آنهاست. در ادامه بیشتر در مورد این موضوع می پردازیم.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …