تکنیک فروش : روش های اصلی غلبه بر اعتراض ها
تکنیک فروش : روش های اصلی غلبه بر اعتراض ها
در ادامه مقالات قبلی که در مورد روش های اساسی غلبه بر اعتراض صحبت کردیم می خواهیم در مورد اعتراض هایی صحبت کنیم که انتظار آنها را ندارید و یا نمی توان بر آنها پیش دستی کرد. گام بعدی ما معرفی روش های اصلی غلبه بر اعتراض های این چنینی است.
با استفاده از این روش ها شخص می تواند بر اعتراض های مهمی غلبه کند که نه پنهان است، نه کوچک و بی اهمیت که بتواند از کنار آن عبور کند و نه می توان برای جلوگیری از رویارویی با آنها پیش دستی کرد. در اینجا هم شش روش برای غلبه بر این دسته از اعتراض ها وجود دارد که عبارتند از:
- روش انکار مستقیم: که روش “شاخ به شاخ” یا “تضاد” هم گفته می شود.
- روش انکار غیر مستقیم: که به نامهای “بله …. اما…..” و جا خالی دادن” نیز معروف است.
- روش بومرنگ: (این نام از روی وسیله ای برداشته شده است که پس از پرتاب به سوی شخصی که پرتاب کرده است بر می گردد.) که به نام های “روش معکوس”، “روش ترجمه” و روش با انگشت اشاره کردن” نیز شناخته می شود. این روش به اعتراض اشاره دارد و آن را به علت خرید تبدیل می کند.
- روش جبران: که توسط برخی از بزرگان “روش امتیاز” یا “روش متعادل کننده” نامیده شده است. این روش به مزایای محصول توجه دارد.
- روش با سوال پاسخ دادن: که به “روش بازجویی” هم معروف است.
- روش صرف نظر: از این روش تنها در مواقعی استفاده می شود که اعتراض سست و بی اهمیت باشد.
در ادامه به توضیح مفصل هر یک از روش های فوق می پردازیم، که هر کدام از این روش ها چه زمانی و چگونه باید از آنها استفاده شود.
(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)
با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …
دیدگاهتان را بنویسید