بر سر مواضع چانه زنی نکنید

بر سر مواضع چانه نزنید

فرقی نمی کند چانه زنی بر سر قرارداد باشد یا دعوای خانوادگی یا برقراری صلح بین کشورها، انسان به طور معمول درگیر چانه زنی موضعی است. هر طرف، موضعی اتخاذ می کند، به نفع همان موضع استدلال می کند و برای رسیدن به توافق، امتیازاتی اعطا می کند. بهترین نمونه ی این نوع مذاکره، چانه ای است که مشتری و مالک فروشگاه لوازم دست دوم با هم می زنند:

مشتری: این بشقاب برنجی چند؟ اوہ، چه خبره! لب پر شده. ۱۵ دلار
مغازه دار: بشقاب عتیقه ی قشنگیه، نه؟ ۷۵ دلار واقعا؟! یه عدد معقول بگو، ۱۵ دلار که خیلی کمه
مشتری : خب، ۲۰ دلار. اما  ۷۵ دلار برای این خیلیه

مغازه دار: خانوم جوون، ۲۰ دلار که خیلی کمه, ۶۰ دلار بشقاب بدم.

مشتری: به رقم واقعی بگین. نقد. خیرشو ببینی ۲۵ دلار
مغازه دار: خیلی بیشتر از اینا برام آب خورده. یه چیزی بگو که بگنجه. ۳۷ / ۵۰ دلار . به حکاکی روی بشقاب دقت کردین؟ اینا سال آینده دو برابر قیمت امروز ارزش پیدا می کنن.
و چانه زنی به همین ترتیب ادامه پیدا می کند. شاید به توافق برسند؛ شاید هم نرسند. هر روش مذاکره باید براساس سه معیار قابل قضاوت باشد: اگر توافق امکان پذیر شود، حاصل توافق باید معقول و مؤثر باشد. و باید رابطه ی بین طرفین را بهبود دهد یا دست کم به این رابطه صدمه نزند. توافق عاقلانه را می توان توافقی تعریف کرد که منافع مشروع هر طرف را حتی المقدور برآورده کند، تعارض منافع را منصفانه رفع کند، پایدار باشد، و منافع اجتماعی را مد نظر قرار دهد. رایج ترین شکل مذاکره که با مثال فوق نشان داده شد، بستگی به اتخاذ متوالی مواضع (و سپس تسلیم) دارد.

موضع گیری، مانند موضع گیری مشتری و مغازه دار فوق، در خدمت اهداف مفید در یک مذاکره است. موضع گیری به طرف دیگر می گوید که شما چه می خواهید. لنگری برای موقعیت نامعلوم و تحت فشار فراهم می کند؛ و در نهایت شرایط توافق قابل قبول را به بار می آورد. اما این اهداف را میتوان با روشهای دیگری انجام داد. و چانه زنی موضعی از عهده ی برآوردن معیارهای اساسی ایجاد توافقی عاقلانه به شکلی مؤثر و دوستانه برنمی آید.
بحث بر سر مواضع، پیامدهای نامعقولی به بار می آورد
وقتی مذاکره کنندگان بر سر مواضع چانه می زنند ، خود را در این مواضع گیر می اندازند، هر چه موضع خود را صریح تر بیان کنید و در برابر حملات از این موضع دفاع کنید، به آن متعهدتر می شوید. هر چه بیشتر سعی کنید طرف دیگر را متقاعد کنید که تغییر موضع اولیه ی شما امکان پذیر نیست، تغییر موضع تان سخت تر می شود. منیت شما با موضع تان یکی می شود. حالا منفعت جدیدی در «حفظ ظاهر» دارید.