گاو بنفش : مشتریان خود را تفکیک کنید
گاو بنفش : مشتریان خود را تفکیک کنید
وقتی با بازاری روبه رو می شویم که کسی به آن توجهی ندارد دو کار می توانیم انجام دهیم: طرح اول : معمولا بهتر است آن را رها کنیم. طرح دوم این است که جرأت داشته باشیم، ریسک کنیم و به دنبال گاوهای بنفش برویم. محصول، خدمات و پیشنهادهایی بدهیم که دقیقا افراد علاقه مند را هدف قرار دهد و جلب کند. همه مشتریان قطعا شبیه هم نیستند، پس ما باید تلاش کنیم مشتری های مخصوص به خودمان را پیدا کنیم و روی آنها کار و سرمایه گذاری کنیم.
«میشل اسکریج» یکی از بانک های بزرگ را مورد تحقیق قرار داد و نتیجه گیری تحقیق او این بود که ده درصد مشتریان، هرروزه از خدمات بانکداری آنلاین استفاده می کنند، در حالی که بقیه تقریبا یک بار در ماه از این خدمات بهره می برند.
در نگاه اول، مشاوران استدلال می کنند که بانک باید این خدمات را متوقف کند، چون این خدمات، بیشتر برای نوجویان یا پذیرش کنندگان اولیه جذابیت دارد؛ اما عمیق تر که می شویم، می بینیم که طبق محاسبات، این گروه هفتاد درصد سپرده ها را در اختیار دارند.
به سادگی می توانیم پراکندگی ایده را روی منحنی ببینیم و به نتیجه برسیم که بخش جالب، آبدار و سودآور در مرکز منحنی قرار دارد؛ یعنی نقطه ای که همه ی مردم را نشان می دهد. اغلب تکه های با ارزش در یک طرف و یا در طرف دیگر قرار دارند.
بانک باید در نظر داشته باشد که با تمرکز بر مشتریان نوجو، مشتریان ریسک پذیر را با سودآوری بیشتر به دست بیاورد و مشتریان دیرپذیر را رها کند تا به دنبال بانک های دیگر بروند (آن دسته از مشتریانی که سود دهی کمتری دارند). از این طریق است که می تواند پیشرفت داشته باشد.
نتیجه گیری: مشتریان خود را متمایز کنید. گروهی را که سودآورتر هستند، پیدا کنید؛ گروهی را که بیشتر احتمال دارد جزء عطسه کنندگان باشند. کشف کنید که چگونه هر گروه را توسعه دهید، گسترش دهید، تبلیغ کنید و یا پاداش دهید. بقیه را کنار بگذارید. تبلیغات شما (یا همان محصولات تان) نباید صرف همه ی جمعیت ها شود. شما باید برای جامعه هدف مشتری های خودتان کار کنید. به یاد داشته باشید، تبلیغات شما باید به دست مشتریانی برسد که انتخاب کرده اید، البته همه این موضوع ها وقتی امکان پذیر است که شما حق انتخاب داشته باشید.
منبع: (گاو بنفش، اثر ست گادین)
ادامه ی مقالات گاو بنفش را دنبال کنید…
دیدگاهتان را بنویسید