تکنیک فروش : انواع اعتراض های مشتری (۲)

تکنیک فروش : انواع اعتراض های مشتری (۲)
مجموع 5 از 4 رای

اعتراض-های-مشتری

تکنیک فروش : انواع اعتراض های مشتری (۲)

با بررسی انواع اعتراض های مشتری متوجه می شویم؛ زمانی که مشتری یک اعتراض درست را مطرح می کند، در واقع دارد به ما این آگاهی را می دهد که برای گرفتن تصمیم خرید خود یک یا چند موقعیت دیگری هم دارد ولی هنوز تصمیم قطعی خود را نگرفته است.

از همین رو فروشنده متوجه می شود که هر یک از اعتراض های او ممکن است در ارتباط با موارد دیگر باشد. در اینجا وظیفه ی فروشنده است تا به جستجوی آنها برود و با پاسخ های مناسب مشتری را قانع کند که محصول یا خدمات او را انتخاب کند.

اصولا مشتری برای تصمیم گیری ۸ مرحله را طی می کند. در مراحل ۱ و ۲ فروشنده کاری نمی تواند انجام دهد چون خریدار پس از طی کردن آن به فروشنده مراجعه می کند ولی در مراحل بعدی فروشنده می تواند تاثیر گذار باشد. این ۸ مرحله عبارتند از:

  1. می خواهم شما را ببینم.
  2. می خواهم به حرفهای شما گوش کنم.
  3. می دانم که ممکن چیزی کم داشته باشم ولی وضعیت کنونی من را مجاب به خرید نکرده است. (نیاز ندارم)
  4. می بینم که پیشنهاد شما ممکن است وضعیت را بهتر کند و من راضی شوم.
  5. پیشنهاد شما را با این شرایط، خدمات، قیمت و ….. می پسندم.
  6. من این شرکت را دوست دارم.
  7. من این فروشنده را دوست دارم.
  8. اکنون می خواهم بخرم.

در ادامه مقالات به بررسی هر کدام از این مراحل (از مرحله ی ۳ به بعد) به صورت مفصل می پردازیم. برای این کار به بررسی سوال ها و اعتراض های رایج می پردازیم و می خواهیم ببینیم که هرکدام از آنها با کدام یک از این طبقه بندی ها منطبق است، سپس به ارائه پیشنهادات برای پاسخگویی به این سوالات و اعتراض ها می پردازیم که بر اثر تجربه ی هزاران فروشنده جمع آوری شده است.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …

برچسب ها:

دیدگاه بگذارید

avatar
  Subscribe  
با خبرم کن