تکنیک فروش : انواع اعتراض های مشتری (1)

تکنیک فروش : انواع اعتراض های مشتری (۱)

چون پاسخگویی به اعتراض های مشتری یکی از ویژگی های منحصر به فرد فروشندگان حرفه ای است ما به این موضوع بیشتر می پردازیم. به همین دلیل می خواهیم انواع اعتراض های مشتری را بررسی کنیم و ببینیم که در مواجه با هر کدام از آنان چه گونه باید برخورد کنیم.

اعتراض ها به انواع گوناگونی تقسیم می شوند. اعتراض های پنهان و آشکار که قبلا در مورد آنها صحبت کردیم، در ادامه به بررسی های اعتراض های درست و نادرست می پردازیم که انواع بسیار مختلفی هم دارد. اعتراض به محصول، قیمت، شرایط فروش، منابع، فروشنده و زمانی که باید خرید انجام شود همگی در دسته ی اعتراض های درست و نادرست قرار می گیرند.

برخی از اعتراض ها کاملا درست و صحیح است و حق با مشتری است اما برخی دیگر هستند که قابل پاسخگویی نیستند و معمولا یکی از این دو حالت مطرح می شود: ۱) پول ندارم  ۲) نیاز ندارم. متاسفانه اغلب با مطرح کردن این دلایل قصد پنهان کردن اعتراض اصلی خود را دارند.

البته نباید این نکته را فراموش کرد که در برخی موارد مشتری واقعا توانایی مالی خرید را ندارد. به عنوان مثال اصرار برای فروش ماشین “رولزرویز” به شخصی که درآمد متوسط دارد کار بسیار بیهوده ای است و حتی احمقانه به نظر می رسد.

یک فروشنده ی حرفه ای هیچ وقت زمانی که به کالای او نیازی نیست اقدام به فروش نمی کند، زیرا این کار موجب دلسردی می شود و ممکن است که فرصت های آینده خود را بین دوستان و اشخاصی که او را می شناسند از دست بدهد.

باید همیشه این نکته را به خاطر داشت که هیچ محصولی کامل نیست و همیشه اعتراض های درستی وجود دارد، به همین دلیل است که فروشنده باید بتواند با رویی خوش و لحنی کاملا دوستانه بتواند بر اعتراض مشتری غلبه کند تا بتواند نتیجه دلخواه خود که فروش است را به دست آورد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …