تکنیک فروش : اعتراض به شرکت

تکنیک فروش : اعتراض به شرکت

در اعتراض به شرکت مشتری با شرکتی که شما محصول آن را می فروشید مشکل دارد.این مشکل بیشتر در خصوص شرکت های تازه تاسیس به وجود می آید که مردم شناخت چندانی نسبت به آنها ندارند. سوالات زیادی را مطرح می کنند و فروشنده می تواند با پاسخ دادن به آنها و توضیح در مورد سابقه ی کار، اندازه ی شرکت، منابع مالی، مشتریان مهم، نرخ رشد و انحصار یک امتیاز شک و شبهات مشتری را از بین ببرد.

دلیل اصلی تمایل نداشتن افراد به خرید کردن از جاهای تازه تاسیس این است که نمی دانند آنها می توانند به تعهداتشان عمل کنند یا خیر. البته تا حدی هم در اینجا حق با مشتری است زیرا او نمی داند که صاحبان این شرکت چه کسانی هستند؟ آیا می توان به آنها اطمینان کرد؟ آیا می توان روی حرف و قولشان حساب کرد؟ در اینجا فروشنده باید به این سوالات با اطمینان پاسخ دهد تا بتواند اعتماد مشتری را جلب کند.

اما بعضی از مواقع مشتری سابقه ی ناخوشایندی از معامله با شرکت دارد، به عنوان مثال ممکن است که با واحد مالی به مشکلی برخورد کرده باشد و با هم بحث و مشاجره داشتند. در اینجا برخی از فروشندگان ممکن است که اشتباه بزرگی را مرتکب شوند و با مشتری همصدا شوند و پشت شرکت بدگویی کنند. این روش به هیج وجه مطلوب نیست و هیچ مشتری ای به این بی وفایی امتیاز نمی دهد.

فروشنده باید در اینجا قول رسیدگی و پیگیری را به مشتری دهد و واقعا هم باید رسیدگی کند و نتیجه را به مشتری اطلاع دهد ممکن است که حق با مشتری و یا شرکت باشد او در اینجا باید به صورت بی طرف عمل کند. بعد از آنکه نتیجه به مشتری اطلاع داده شد بهتر است که از او دعوتی به عمل آید و با ایجاد یک خاطره ی خوش آن سابقه ی ناخوشایند را از ذهنش پاک شود.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …