تکنیک فروش : اعتبارسازی در مذاکره ی فروش (5)

تکنیک فروش : اعتبارسازی در مذاکره ی فروش (۵)

• واقعه ی اتفاق افتاده

واقعه ی اتفاق افتاده، داستانی در مورد سوم شخصی است که شرایطش شبیه مشتری است و توضیح می دهد که چگونه و به چه روشی مشکل او حل شده است. در نتیجه مشتری هم برای حل مشکل خود باید از روشی مشابه همان روش استفاده کند.

اگر فروشنده از تکنیک های درستی استفاده کند با اینکه شواهد قاطعی هم در دست نداشته باشد، مشتری ممکن است که حرف او را باور کند. ابتدا جزئیاتی را بیان کنید که نشان دهد شما کاملا موقعیت را می شناسید، اسامی، مکان ها و تاریخ ها مهم هستند.

اگر مشتری از قسمتی از داستان مطلع باشد که چه بهتر، می داند که شما بزرگنمایی نمی کنید. اگر هم مستنداتی دارید مثل روزنامه، عکس، آمار و ارقام که می تواند بر داستان شما صحه بگذارد خیلی خوب و مفید است که از آنها استفاده کنید.

• بازدید فروش های قبلی

یک پیمانکار ساختمان برای متقاعد سازی مدیرعامل یک شرکت لوازم برقی جهت ساخت ساختمان کارخانه ی او،او را به سوله ای که قبلا در همان منطقه ساخته بود جهت بازدید برد. بنابراین مشتری زمانی که نمونه ای از کار او را دید تصمیم گیری برای او آسان تر شد.

در فروشهای صنعتی بسیار رایج است که مشتری به بازدید کارهای انجام شده و یا در حال انجام برود. اگر روند کاری مشتری هم مشابه نمونه کارها باشد، او با دیدن تجهیزات واقعی متقاعد خواهد شد.

• آمارهای فروش را نشان دهید

یک فروشنده ی دستگاه های صنعتی جهت متقاعدسازی مشتریان خود که ماشین تراشکاری او کمترین هزینه ی تعمیر را دارد. به مشتریان خود آمار کل دستگاههای نصب شده را با آمارتعداد تماسهای گرفته شده  برای تعمیر را نشان می دهد تا خودشان مقایسه و نتیجه گیری کنند. در کل زمانی که شما آمار فروش خود را به مشتری نشان می دهید، صداقت و حسن نیت خود را هم به او اثبات می کنید.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …