تکنیک فروش : مشتری یابی (2)

تکنیک فروش : مشتری یابی (۲)

• زنجیر بی انتها

اساس این روش بر این تفکر بنا شده است که فروشنده در هر مذاکره نام مشتریان آینده خود را به دست آورد. اغلب فروشندگان حرفه ای سعی می کنند از فردی که با او مذاکره می کنند (و نه تماس گرفتند) نام دو یا سه دوست آنها را به دست آورند که همچون مشتری نیاز مشابهی به کالا و خدمات تان دارند. طبیعی است که این روش در زمانی اثربخش است که فرآیند فروش با موفقیت همراه باشد.

روش زنجیر بی انتهای مشتری یابی بیشتر در مواردی مثل: سرمایه گذاری، خدمات بیمه ویا خدمات درمانی اثر بخش است. در چنین خدماتی به وجود آمدن حس اعتماد و نشان دادن حسن نیت بین خریدار و فروشنده در اوایل مذاکره ضروری است. اگر این اتفاق بیفتد به احتمال زیاد روی شما به عنوان یک دوست و فرد قابل اعتماد حساب می کند، و زمانی که دوست وی به خدمات این چنینی نیاز پیدا کند احتمال اینکه شما را توصیه کنند زیاد می شود.

• مراکز نفوذ یا شبکه

در این روش فروشنده در منطقه و اجتماعی که، دوستان و آشنایان پر نفوذی دارد وارد می شود و سعی می کند تا با همکاری گرفتن از آنها محصول و یا خدمات خود را معرفی کند. به عنوان مثال: یک مشاوره سرمایه گذاری برای راه اندازی شرکت خود به شهری می رود که در آن داشجو بوده است، او همچنین عضو انجمن دانشجویی و تیم ورزشی دانشکده هم بوده است. او برای اینکه بتواند چند مرکز نفوذ پیدا کند با استادان سابق،مربی ورزش و دبیر انجمن دانشجویی تماس می گیرد و آنها را متقاعد می کند تا در یافتن مشتریان خوب وی را کمک کنند.

فروشندگانی که از روش مراکز نفوذ استفاده می کنند، معمولاً به صورت دوره ای با اشخاص تاثیر گذار خود تماس می گیرند و از آنها به خاطر لطف و محبتشان تشکر می کنند. همچنین هدایایی به مناسبتهای مختلف و یا کارت تبریک سال نو  برای تقدیر و قدردانی می فرستند.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …