تکنیک فروش : 10 روش شروع مذاکره فروش (1)

تکنیک فروش : ۱۰ روش شروع مذاکره فروش (۱)

به طور کلی ده روش برای شروع مذاکره وجود دارد. می توانید از چند روش برای شروع و پیشبرد مذاکره هم استفاده کنید. این روشها عبارتند از:

۱) روش معرفی فروشنده، ۲) شروع با معرفی محصول، ۳) منافع مصرف کننده، ۴) روش شوک، ۵) روش نمایش بازی، ۶) روش سوالی، ۷) روش شروع با یک توضیح، ۸) روش پاداش، ۹) روش پیمایش، ۱۰) روش تعریف و تمجید. در ادامه مقالات تکنیک فروش به توضیح هر یک از این روشها می پردازیم.

• روش معرفی فروشنده

معرفی فروشنده یکی از رایج ترین روش های شروع مذاکره است که مورد استفاده ی بسیاری از فروشندگان قرار می گیرد. اما متاسفانه یکی از ضعیف ترین روشها هم هست. چون برای خریدار جذابیتی ندارد که شما چه کسی هستید. به طور مثال شما وقتی داخل دفتر مشتری می شوید و می گویید: سلام من “لی بوفالو” نماینده ی فروش انتشارات بلاک بال هستم؛ خوب که چی؟!

در این روش توجه کمی از مشتری را ممکن از جذب کنید و علاقه به محصول در آن در کمترین حد خود است. به همین دلیل است که فروشندگان بعد از معرفی خود بلافاصله از روش دیگری برای ادامه مذاکره استفاده می کنند.

ممکن است یک مشتری در واکنش به معرفی فروشنده، این گونه عکس العمل نشان دهد: برای من اصلا مهم نیست که شما چه کسی هستید یا نماینده ی کدام شرکت هستید، محصول یا خدمات شما چه سودی برای من دارد؟

متاسفانه یکی از اتفاقهای تلخی که اغلب در این روش می افتد این است که مشتریان نام فروشنده را متوجه نمی شوند و یا فراموش می کنند. به همین دلیل است که دوباره می پرسند و یا به کارت ویزیت نگاه می کنند.

در برخی از موقعیتها بهتر است که خود را معرفی نکنیم و آن را به بعد از موفقیت در شروع مذاکره واگذار کنیم، زمانی که توجه مشتری به ما جلب شد و تمایل داشت که درباره ی محصول یا خدمات ما بیشتر بداند، در آن لحظه به شکل مناسبی خود را معرفی کنیم.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …