تکنیک فروش : در اعتراض ها پیش دستی کنید
تکنیک فروش : در اعتراض ها پیش دستی کنید
تجویز یک نسخه که به شما بگوید چه موقع بی درنگ به یک اعتراض پاسخ دهید و چه موقع آن را به تعویق بیاندازید ممکن نیست، این تصمیم به شرایط بستگی دارد. اما یک اصول کلی وجود دارد و آن این است که می توان در بسیاری از اعتراض ها پیش دستی کرد. این اصل بر این اساس استوار می باشد که از قرار دادن مشتری در شرایطی که با پیشنهاد مخالفت کند، دوری شود.
به مرور زمان این تجربه به دست می آید که بعضی از اعتراض ها در مذاکرات تکرار می شود. همین تجربه به فروشنده کمک می کند که جواب مناسب و در خوری را از قبل آماده داشته باشد.
پیش دستی کردن در اعتراض به معنی نیست که ما اعتراض را خود بیان کنیم و سپس به آن پاسخ دهیم. هیچ اعتراضی مطرح نمی شود اما موضوع های هم تراز آن مطرح می شود تا از بروز اعتراض جلوگیری شود.
تصور کنید شما تجهیزاتی دارید که ظاهرا گران است. شما بر این نکته آگاه هستید و می دانید که با اعتراض قیمت رو به رو خواهید شد.از همین رو تصمیم میگیرید که با پیش دستی کردن از کنار این اعتراض بگذرید. از این رو از همان ابتدا بر کیفیت و ارزش محصول تمرکز کنید. خیلی بهتر است که پا را فراتر بگذارید و نشان دهید که این یک فرصت استثنایی است.
البته زمانی که شما برای یک اعتراض متداول جواب بسیار خوب و قوی دارید شاید این استراتژی بد نباشد که پیش دستی نکنید و اجازه دهید مشتری آن را مطرح کند، سپس می توانید از آن به عنوان تله ی تمام کردن استفاده کنید و از مشتری بسیار قاطعانه بپرسید که اگر من به سوال شما پاسخ دهم،آیا از من می خرید؟ درست که تعداد کمی از فروشندگان از این جمله استفاده می کنند اما یکی از وظایف فروشنده متعهد کردن مشتری به خرید است.
(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)
با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …
دیدگاهتان را بنویسید