تکنیکهای فروش : چرا مرم می خرند

تکنیکهای فروش : چرا مرم می خرند

فروش در ذهن مردم اتفاق می افتد، در واقع فروشنده چیزی را نمی فروشد بلکه تنها به آماده شدن شرایطی کمک می کند که ذهن مشتری را به سمت خرید پیش می برد. چون مردم کالاها و خدمات را با استدلال خودشان می خرند پس فروشنده باید با دقت انگیزه های خرید و رفتار مشتری را بررسی کند.

روانشناسان انگیزه ی خرید را از دو جنبه ی بیرونی و درونی مطالعه کردند، روش های بسیاری وجود دارند که این موضوع را توضیح می دهند و همه ی آنها مزایایی دارند. به طور کلی انگیزه های خرید به دو دسته ی عقلانی و هیجانی تقسیم می شوند.

انگیزه های عقلانی با موضوع هایی از قبیل قیمت، هزینه ی به کارگیری، عمر مفید مصرفی،قابلیت اطمینان و به طور کلی همه ی جنبه های منطقی یک محصول و کالا را در نظر می گیرد وانگیزه های هیجانی مربوط به احساسات و عواطف است مثل”راحتی،رقابت،غرور،تفریح و…”

به همین دلیل فروشنده باید انگیزه ی خرید مشتری را درست تشخیص دهد اگر شخصی با انگیزه ی خرید عقلانی قصد خرید داشته باشد ولی فروشنده آن را با انگیزه ی هیجانی اشتباه بگیرد احتمال شکستش در فروش بسیار زیاد می شود.

یک انگیزه ی دیگری هم هست برای خرید به اسم انگیزه ی خود پنداره . در این نظریه به خود شخص خریدار می پردازد. قطعاً همه ی ما یک خود ایده آل داریم که در تلاش هستیم تا خود را به آنچه که فکر می کنیم و دوست داریم نزدیک و نزدیک تر کنیم، به همین دلیل یک دسته از خریدهایمان برای نزدیک تر شدن به خود ایده آل‌مان است.

اما بخش بیشتری از خریدهایمان مربوط به خود واقعی‌مان است. یعنی آن تصوری که از تواناییها، شخصیت، ظاهر و … واقعی خود داریم. عمده ی انگیزه های خرید برای منطبق ساختن خود واقعی با خود ایده آل است.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …