خلق باور در تیم فروشی که عملکرد خوبی ندارد

خلق باور در تیم فروشی که عملکرد خوبی ندارد

فرقی نمی کند اعضای تیم فروش تان ده نفر یا هزار نفر است و تفاوتی ندارد که مداد و خودکار می فروشید یا کوه یخی… در هر حال در حال فروختن سازمان خود هستید . فروش موفق به علاقه و باور نیاز دارد. فروشنده ی مورد نظر باید از روز شنبه تا پنجشنبه با رضایت و خشنودی از کارش و با علاقه و اشتیاق، به فروش محصولات مشغول باشد. من نمونه هایی از تیم های فروش و مدیران و رهبرانی را می شناسم که در کارشان موفق و ناموفق بوده اند.

یکی از این نمونه ها به ده سال پیش باز می گردد. در آن زمان مسئولیت تیم فروشی دویست نفری با من بود. به دلیل اینکه محصول رقیب وارد بازار شده بود، در منطقه ایی که پیش از آن فروش خوبی داشتیم، میزان فروش مان افت کرده بود. در اولین روزهایی که مسئولیت این تیم را برعهده گرفتم، متوجه شدم که اشکال از تیم فروش یا محصولات ما نیست. مسئله به علاقه و باور تیمی باز می گشت. تیم فروش ما عقب نشینی کرده بود و حالت دفاعی به خود گرفته بود، در حالی که باید حمله می کردیم و پیش می رفتیم.

شروع کردم به سازماندهی تیم کاری ام و هدفی گروهی برای آنها تعریف کردم و همزمان به آنها روحیه و انگیزه دادم. در مرحله ی بعدی روی محصول مان متمرکز شدیم. باید به دنبال موارد تمایز محصول مان با محصولات رقیب می رفتیم تا بتوانیم بازار را از آن خود کنیم. به همین دلیل ویژگی های کلیدی محصول مان را شناسایی کردیم. باید مشتریان را از این ویژگی های کلیدی و تفاوت ها آگاه می کردیم.

با در نظر گرفتن این موارد حالا تیم فروش مان می دانست که باید چه کار کند. فروش مان هر روز در حال افزایش بود. سازمان ما الگویی شده بود از سریع ترین رشد فروش در کشور.

نمونه ی دومی که به خاطر می آورم به بازاری کاملا متفاوت مربوط می شود. آن روزها در یکی از کشورهای آسیایی به کار مشغول بودم. تیم کاری ام در آن سازمان یکصد و ده نفر بود و چالشی که با آن رو به رو شده بودیم کاملا متفاوت بود.

رقیب ما در بازار جایگاه ثابت و محکمی برای خودش پیدا کرده بود. احتمالا یکی از دلایل پیش افتادن آنها، کمتر بودن قیمت محصولات آنها بود. ما احساس می کردیم که توان رقابت با این رقیب را در این بازار نداریم.

نظر تیم فروش این بود که محصول ما به شکل مناسبی به دست مشتری و مصرف کننده نمی رسد. تلاش کردم مشکلات مربوط به تحویل محصول را شناسایی کنم و به راهکارهای مناسب در این مورد برسم.

اگر فروشندگان مان دائما در این فکر باقی می ماندند که “جایگاه مناسبی در بازار نداریم و نمی توانیم در فروش رقابت کنیم”، فروش مان همین طور پایین می ماند. باید کاری می کردم که باور آنها تغییر کند. آنها باید باور می کردند که می توانند جایگاه اول در بازار به دست بیاورند و از رقیب جلو بزنند.

به همین دلیل در یکی از جلسات، لباس شیر به تن کردم و بعنوان مدیر فروش روی صحنه آمدم و برای آنها داستان هایی از موفقیت شیر گفتم. این داستان ها را طوری طراحی کردم که همگی با غرش شیر تمام می شد و در پایان هر داستان دسته جمعی غرش شیر را تکرار می کردیم!

در نگاه اول همه چیز ساده به نظر می رسد، اما مدیریت فروش یعنی همین موارد. از همان روز به بعد هر روز با موفقیت در فروش روبرو بودیم.

به طور خلاصه سه نکته ی مهم وجود دارد که به نظر من باید به آنها توجه شود.

• تیم فروش به شفافیت و تمرکز نیاز دارد. آنها باید بدانند که در حال انجام چه کاری هستند و سازمان چه توقعی از آنها دارد.
• اهمیتی ندارد تعداد اعضای تیم فروش صد نفر است یا هزار نفر، آنها همگی به راهنمایی هایی روشن و باوری واقعی نیاز دارند. آنها این باور را از رهبران شان کسب می کنند. تیم فروش تان را همراهی کنید، آنچه لازم است بدانند را با آنها در میان بگذارید و حمایت از آنها را فراموش نکنید.
• بدون توجه به سناریویی که به آن مشغول هستید و بدون توجه به اینکه در بازار در چه جایگاهی قرار دارید، حتی کوچکترین موفقیت ها را مهم بدانید و جشن بگیرید. از تمامی فرصت ها برای جشن گرفتن استفاده کنید. مطمئن باشید که هیچ چیز مانند خود موفقیت موجب گسترش موفقیت نمی شود. اگر هر فرصت کوچک را جشن بگیرید، این چرخ شروع به گردش می کند و در مسیر درست پیش می رود.

(منبع: انگیزه در کار، موسسه ی هاروارد بیزینس پِرِس)

ادامه ی مقالات انگیزه در کار را دنبال کنید…