تکنیک فروش : چه زمانی باید به یک اعتراض پاسخ داده شود

تکنیک فروش : چه زمانی باید به یک اعتراض پاسخ داده شود

اغلب صاحب نظران بر این باورند که یک اعتراض، باید در لحظه ی درست پاسخ داده شود. به همین دلیل بسیار مهم است که چه زمانی باید به یک اعتراض پاسخ گفت، این نظریه بر چندین استدلال استوار است.

فرض کنید مشتری اعتراضی را مطرح می کند و فروشنده قول می دهد که آن را بررسی می کند و مشکل را حل می کند. فروشنده واقعا قصد پاسخ به اعتراض را دارد، اما ممکن است به دلیل مشغله های زیاد فراموش کند که به آن بپردازد. در چنین حالتی مشتری اعتمادش را به همه ی فروشندگان از دست می دهد و دیگر به صحبت های سایر فروشندگان گوش نمی دهد.

در این حالت ممکن است مشتری این پیام را دریافت کند که فروشنده پاسخ قانع کننده ای ندارد و امیدوار است که با گذشت زمان مشتری آن را فراموش کند. این اعتماد از دست رقته را می توان با جملاتی مثل “من خوشحالم که شما به چنین موضوعی اشاره کردید. چند دقیقه دیگر به آن پاسخ خواهم داد” به دست آورد به شرط آنکه واقعا به آن عمل کنید.

به تعویق انداختن پاسخ، این احساس را به مشتری می دهد که فروشنده فقط حرف می زند و قادر به پاسخگویی یا ادامه ی مذاکره نیست. یا ممکن است حواس مشتری به جای تمرکز بر نکاتی که فروشنده مطرح می کند به روش صحبت کردن او منحرف شود.

هنگامی که یک اعتراض پاسخ داده می شود، چه بسا آخرین سنگر مشتری بر طرف می شود. بسیاری از فروشندگان به غلبه خوب بر اعتراض، به مانند یک آغاز خوب نگاه می کنند. آنها می پرسند که آیا این موضوع تنها موضوعی است که ذهن شان را درگیر کرده است و تمام سعی و تلاش خود را می کنند تا به آن پاسخ مناسب دهند و مشتری به سمت خرید هدایت کنند.

بنابراین نتیجه گرفته می شود که در بسیاری از مواقع بهتر است به اعتراض در زمان مطرح شدن آن توسط مشتری پاسخ داده شود.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …