تکنیک فروش : ویژگی های فروشنده (2)

تکنیک فروش : ویژگی های فروشنده (۲)

فن بیان : همان طور که در ملاقات اول ظاهر فرد مهم است، فن بیان هم نیز حائز اهمیت است. امروزه بیان شیوا و سلیس در رابطه های تجاری در مقایسه با گذشته از اهمیت بیشتری برخوردار است. تکنولوژی امروز باعث شده است تا بسیاری از معاملات و مذاکرات تجاری از طریق گفتگوی تلفنی و یا ویدئو کنفرانس ها انجام شود . در نتجه معاملات امروزی بیشتر، بر پایه ارتباطات کلامی شکل می گیرد تا مکاتبه ای؛ پس شخص فروشنده باید با اعتماد به نفس و روان سخن بگوید.

بهتر است در مکالمات خود به چند نکته توجه کنیم : صدای تن پایین در مقایسه با صدای تن بالا جذابیت بیشتری دارد . معمولا افراد وقتی می خواهند بر نکته ای تاکید کنند ، تن صدای خود را بالا می برند اما همان طور که تن صدا بالا می رود ، صدا نازک می شود و در بعضی از موارد شبیه به جیغ می شود که در این لحظه تاثیر و قدرت نفوذ کلام کاهش می یابد.

در صحبتهای خود از به کار بردن کلمه های کلیشه ای و تکیه کلامهای نامناسب مثل “فهمیدی چی می گم” پرهیز کنید . این جملات باعث می شود این حس را به مخاطب شما القا شود که شما درک صحیحی از یک گفت و گوی ندارید .

رفتار شخص : اکنون به رفتار فروشنده از دیدگاه مشتری می پردازیم، که برخی به عادت ها و شیوه ی گفتاری وی مربوط است و برخی به شیوه ی حرکت بدنی.

• آیا فروشنده شنونده ی خوبی است؟ یا مدام صحبت های خریدار را قطع می کند؟
• آیا فروشنده لوده است یا متشخص؟
• آیا تظاهر می کند یا رفتارش طبیعی است؟
• آیا از همکارانش به نیکی صحبت می کند؟اگر نه، احتمالا وقتی هم که من حضور ندارم مرا نیز مورد تمسخر قرار می دهد.
• آیا او “تیک” دارد که نشانه ضعف عصبی، فقدان تجربه، استرس، وقار یا بلوغ اجتماعی باشد؟

باید مراقب بعضی از رفتارها بود و آنها را اصلاح کرد. رفتارهای مثل “دست کشیدن به مو یا چانه، ضرب گرفتن با انگشتان دست ، بازی کردن با کروات یا یقه ، ضربه زدن با پا یر زمین” زیرا ممکن است حساسیت دیگران را برانگیزد و توجه مخاطب را از هدف اصلی دور کند .

(منبع : فروش، تکنیکها و کاربردها، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …